ABC-анализ: разберёмся, что тут к чему

ABC-анализ помогает разделить лидов или первые сделки на три категории:

A (Ах, какие важные!)

Это ваши суперзвезды. Например, крупные компании, которые с первого заказа приносят 80% выручки, хотя составляют всего 20% новых клиентов. Если бы они были спортсменами, это чемпионы, которые сразу берут золото.

B (Более-менее, но неплохо)

Не такие яркие, но перспективные. Это лиды, которые дают 15% дохода, занимая 30% базы. Например, средний бизнес, который пока тестирует ваш продукт. Им нужен "толчок", чтобы стать A.

C (Что-то странное, но пусть будет)

Лидов много, а толку мало. Они составляют 50% базы, но приносят 5% выручки. Например, мелкие фирмы, которые звонят "просто узнать цену" и пропадают. Решайте: тратить на них время или попрощаться?

XYZ-анализ: когда важно не только "что", но и "как часто"

XYZ-анализ смотрит на стабильность привлечения новых клиентов:

X (Стабильные, как швейцарские часы)

Это лиды, которые всегда конвертируются. Например, компании из рекламы в LinkedIn, где 9 из 10 звонков – сделка.

Y (Средняя стабильность)

Зависят от внешних факторов. Например, клиенты с выставок: то густо, то пусто – зависит от сезона.

Z (Эти ребята живут своей жизнью)

Полный хаос. Например, случайные звонки с сайта: сегодня 5 сделок, завтра тишина на неделю.

Как это работает на практике

Собираете данные: кто звонил, что купил, как быстро закрылась сделка.

Делите лидов по категориям ABC и XYZ.

Получаете матрицу:

AX: крупные клиенты с высоким потенциалом, стабильно закрываются. Например, IT-компания, подписавшая годовой контракт после первого звонка. Лелеять!

BZ: средние клиенты с непредсказуемыми заказами. Например, стартап, который заказал разово и исчез. Стоит ли тратить силы?

CY: мелкие сезонные заказчики. Например, магазинчики перед Новым годом. Продать разок и забыть.

А зачем вообще это всё?

Понять, кто приносит деньги (не те C-лиды, которые "подумают").

Оптимизировать усилия (не названивать Z-лидам без толку).

Выделить ресурсы правильно (A-лидам – лучшие менеджеры).

Планировать привлечение (XYZ покажет, где стабильность).

ABC и XYZ-анализ – это ваши личные детективы в мире продаж. Они раскроют тайны, покажут виновных и помогут стать королём своего бизнеса.

Ревизия маркетинга по технологии (пример)

Назначение: Понять, зачем маркетинг вообще работает, и совпадают ли его цели с задачами продаж новых клиентов – привлечением свежих лидов и закрытием первых сделок.

Plan (Планирование)

Как оценивать:

Есть ли SMART-цели у маркетинга? Например: "Привести 200 лидов для холодных звонков с CPL до 300 рублей в течение месяца". Согласованы ли цели маркетинга и продаж? Или маркетинг гонится за охватами, а продажи – за конверсией?

Вопросы для ревизии:

Какие каналы маркетинг планирует использовать для новых клиентов (соцсети, реклама, вебинары)?Заложен ли бюджет на тестирование новых источников лидов?

Учитывает ли план сезонность или поведение целевой аудитории?

Есть ли у маркетинга портрет идеального нового клиента (ICP), согласованный с продажами?Планирует ли маркетинг эксперименты с новыми форматами (например, видеореклама или партнерства)?

Do (Выполнение)

Как оценивать:

Маркетинг запускает кампании для привлечения новых лидов (например, таргетированная реклама с целью "регистрация на сайте").

Вопросы для ревизии:

Насколько быстро маркетинг передает лиды продажам?

Соответствуют ли лиды ожиданиям (релевантность, готовность к покупке)?

Использует ли маркетинг автоматизацию для первичной квалификации лидов?Есть ли обратная связь от продаж о качестве лидов сразу после запуска?