Используя вопросы, вы делаете каждый шаг более осмысленным и целенаправленным. Правильный вопрос – это шаг к контролю над ситуацией, к получению информации и к достижению той выгоды, которая важна именно для вас.
Кейс: Как грамотно поставленный вопрос привел к успешному заключению сделки
Иногда успешный исход переговоров зависит от одного вопроса, заданного в нужное время и с правильной интонацией. Пример, который я расскажу, демонстрирует, как стратегический подход к задаванию вопросов помог мне заключить сделку, которая на первый взгляд казалась ускользающей.
Я работал с крупной компанией, которая заинтересовалась нашей платформой POS-кредитования. На начальных встречах было понятно, что у них есть интерес, но также существовали сомнения и явная осторожность. Мы провели несколько встреч, на которых обсуждали технические аспекты продукта, его возможности и преимущества. Вроде бы всё шло гладко, но ключевой шаг – подписание контракта – постоянно откладывался. Ничего конкретного не говорили, но чувствовалось, что что-то удерживает их от принятия решения.
На финальной встрече я решил изменить стратегию. Вместо того чтобы продолжать описывать преимущества нашего продукта и стараться «надавить» на сделку, я задал один простой, но мощный вопрос: «Что вас останавливает от того, чтобы подписать контракт сегодня?»
Мой вопрос сработал как триггер. Он был открытым, но в то же время очень конкретным. Он требовал от собеседника объяснить настоящие причины их колебаний, чего они раньше избегали. Вместо того чтобы ответить уклончиво, они начали раскрывать реальные проблемы. Оказалось, что руководство компании сомневалось в совместимости нашей системы с их существующими процессами и переживало, что внедрение потребует слишком много ресурсов.
Теперь, когда я знал их настоящие опасения, я мог предложить точное решение. Я предложил провести бесплатный пилотный проект, который бы показал, как легко наша платформа интегрируется с их системой, и организовать обучение для их команды. Это мгновенно сняло их главную проблему, и в тот же день мы согласовали условия пилота. Спустя месяц пилотный проект завершился успешной интеграцией, и контракт был подписан.
Этот случай – идеальный пример того, как один грамотно поставленный вопрос может изменить динамику переговоров. Вместо того чтобы пытаться уговорить или убедить, важно понять, что на самом деле беспокоит вашего партнера, и направить разговор в нужное русло. Вопрос открыл путь к настоящему диалогу, выявил скрытые потребности и позволил заключить сделку, которая казалась проблемной.
Контекст и ситуация: Вопросы, которые помогают или мешают
Почему важно учитывать обстановку и настроение собеседника?
Контекст – это как фоновая музыка в кино: если она подобрана неверно, даже самая блестящая сцена может выглядеть неудачно. То же самое происходит в коммуникации, особенно когда дело касается вопросов. Обстановка и настроение собеседника влияют на восприятие слов сильнее, чем сами эти слова. Правильно подобранные вопросы могут усилить доверие, облегчить переговоры и даже разрешить конфликты. Но если не учитывать контекст, вопрос может звучать грубо, неуместно или просто раздражать собеседника, даже если его цель – помочь.
Когда вы задаете вопрос, всегда важно понимать, в каком эмоциональном состоянии находится человек. Если ваш собеседник раздражен или находится под давлением, прямой и резкий вопрос может показаться ему агрессивным. В то же время мягкий, открытый вопрос в такой ситуации может помочь снизить напряжение и показать вашу готовность к сотрудничеству. Например, вместо того чтобы задавать вопрос в духе «Почему вы до сих пор не приняли решение?», можно сказать: «Чем я могу помочь вам, чтобы облегчить процесс принятия решения?». Обстановка та же, но результат будет разным.