Добавьте к этому отсутствие системной работы с фармацевтами и визит представителя 1 раз в месяц с сообщением о 4-х продуктах – и всё. Правда, бывают и свои исключения из правил. Был свидетелем следующей ситуации в аптеке.

К одному из 3-х фармацевтов – по виду очень юного, явно недавнего выпускника – подошел одетый в строительную спецовку молодой человек. Он протянул фармацевту бумажку правильной формы, на которой было что-то написано. Фармацевт уточнил, что назначение препаратов сделал врач. Далее фармацевт сказал: « Вам врач назначил препарат Х (торговое название). Этот препарат вызывает сонливость. Вы хотите, чтобы у Вас была сонливость? Нет? Тогда я Вам дам препарат, который не вызывает сонливости». После нескольких минут разговора о том, что назначен препарат от аллергии, что он вызывает сонливость, фармацевт, в конце концов, дал парню что-то, по виду похожее на Y (аналог Х, другой производитель). Далее монолог продолжился: « Вам врач назначил антибиотик. Вы знаете, что врач назначил антибиотик? Чтобы хорошо себя чувствовать, чтобы не страдал кишечник, надо вместе с антибиотиком пить пребиотик. Вы знаете, что такое кишечник? Вы понимаете, что я Вам говорю? Согласны? Хорошо, тогда я Вам не буду давать дорогой, а дам недорогой пребиотик».

Отношение к такому виду продаж у меня скорее негативное. А у Вас? Замена врачебного назначения на аналог, а не на синоним. Появившийся как черт из табакерки пребиотик – нужен ли он вообще, если нужен, то почему врач его не назначил? Может быть, нужен пробиотик? Ну и никакого тренинга по работе с клиентами фармацевт не проходил – парень выглядел человеком с очень скромными доходами, при этом он ещё плохо говорил по-русски. На такие продажи рассчитывали производители препарата Y? А препарата Х?

Ну и последнее в этом разделе – миф о частой рекомендации фармацевтами лекарственных препаратов приходящим в аптеку покупателям. Этот вопрос меня начал интересовать ещё с начала моей карьеры. С развитием в стране Интернета верится с трудом, что грамотность населения в области самолечения снижается. Казалось, что многие фармацевтические производители делали и делают всё, чтобы информировать о своих продуктах рядовых потребителей, чтобы у тех уже к моменту прихода в аптеку был создано и сформировано рациональное поведение (теперь и цену указывают, чтобы последние сомнения ушли прочь). И остается самая малость – просто купить препарат в аптеке, отдав за него деньги и получив товар. Никакого сомнения и никаких диалогов. При этом я слышал от сотрудников компании (да простят меня маркетологи, реже всех заходящие в аптеки): около 40% пациентов нуждается в рекомендации фармацевта. Откуда такие цифры? Поиск привел к некоторым исследованиям, в которых вопрос задавался фармацевту именно так, как я сейчас напишу: « Часто ли Вы рекомендуете лекарственные препараты покупателям?» Ответ «Часто» никого не смущал, потому что лень и отсутствие необходимости задавать дополнительные вопросы всех убаюкивала. Часто – значит часто, ответ получен. Но для кого-то часто – 2 раза в день, а для кого-то – 1 раз в 2 месяца. Поэтому дважды мне удалось организовать исследование силами сотрудников отдела продаж по изучению этой проблемы. Главным было следующее: никаких вопросов, только наблюдение. Дизайн двух исследований, проведенных с интервалом в 2 года, приведен ниже на схеме:

Суть исследования состояла в следующем: после проведения обычного регулярного визита в аптеку медицинский представитель оставался в торговом зале и в течение 10—15 минут наблюдал за всем, что в этом зале происходило. Так в течение 10 рабочих дней. Каждый покупатель, подошедший к окошку или к кассе, фиксировался, записывалась его просьба и реакция на неё фармацевта. Например, если у посетителя был рецепт врача, то фиксировалось, что был рецепт врача – без подробностей. Если человек называл конкретный продукт, фиксировался продукт и действия фармацевта. Если же покупатель обращался с вопросом или просьбой о рекомендации, фиксировалась рекомендация от фармацевта. Таким образом, ситуация оценивалась не со слов фармацевтического работника, а по реально происходящим событиям. В двух исследованиях удалось понаблюдать более чем за 20 000 покупателей. Вывод из всего этого был один: покупателей, которые приходят в аптеку без решения и нуждаются в рекомендации фармацевта для лечения какого-либо заболевания или купирования симптома, было не более 10% в крупных городах и около 15% в более мелких.