• Изучение цен конкурентов. Ваших конкурентов. Чем заняты конкуренты и как работают с ценами? Анализируется ценовая политика (игра) конкурентов: как они реагируют на новые рыночные условия, как меняют цены во времени, какие цены устанавливают на новые товары и почему, какова ценовая политика – о скидках и преференциях. Источники информации: изучение прейскурантов, прайс-листов, другой информации рекламно-информационного характера конкурентов, посещение производителей, оптовиков, магазинов, ярмарок и выставок в виде перспективных клиентов. Можно многое узнать о ценах, просто позвонив: во – первых от лица производителя, во – вторых от лица покупателя, в- третьих, в виде корреспондента бизнес издания и т. д. Но нужно помнить, что в это же самое время, когда вы заняты интереснейшим делом – слежкой за конкурентами, они так же, рассматривают и вас, в «бинокль».
• Смотрим – есть ли регулирование цен на ваш продукт со стороны государственных и муниципальных органов власти.
2. Объем рынка.
В главе о маркетинге были покажу методы расчета объема рынка.
Такой расчет необходим для оценки рынка в денежном и количественном выражении. Можно посмотреть, как ценовые колебания повлияют на объем рынка и/или рыночных сегментов и ниш. Оценивая рынок (сегменты/ниши) для разных уровней цен, вы получите о нем более полное представление. Какие цены сегодня? Как они менялись во времени и как это влияло на объем (денежный) рынка или ниши?
3. Цена.
Цена формируется на основании определенных ценностях бренда, плюс, учитываются конкретные нужды потребителей. Так как ценности бренда (марки) еще только на бумаге, то про бренд пока не вспоминаем. О нуждах и потребностях рассказано в главе о маркетинге. Основная ошибка при установлении хорошей цены, ее первоначальное занижение – ошибаются в более чем 75% случаев.
Определение порогов цены – нижний и верхний. Или это стоит 200 руб. или 1000 руб. Почувствуйте разницу!
Самая высокая цена.
Если вы устанавливаете верхний порог цен, то важно не упустить из виду ни одно из преимуществ нового продукта. Какие ценности несет продукт потребителям? За что они будут платить высокую цену?
Ответ на эти вопросы можно получить, только изучая потребителей и их реакцию на предложенные цены.
Как показывает практика, основываясь только на группе характеристик продукта, которые вы заявили, точно спрогнозировать самую верхнюю цену трудно. Необходимо выявить, в каких преимуществах продукта потребители заинтересованы в первую очередь. Тех преимуществах, о которых вы можете еще и не знать. Вначале, трудно точно предположить, как будут использовать ваш продукт потребители.
Чтобы точно оценить невидимые вами преимущества продукта для потребителей и установить высокую цену, нужно нацелить внимание на получение полных ответов потребителей. Например, для строителей, рассказать о том, как изменится их работа с применением ваших новых теплоизоляционных материалов. Или, какие преимущества получит транспортная компания, применяя метод слежения с помощью новой системы на базе GPS/Глонасс.
Благодаря ответам и выводам, сделанным потребителями, можно лучше увидеть неучтенные ранее достоинства вашего продукта, что даст возможность для повышения цены. У вас появляется дифференцирующий фактор – конкурентное преимущество. При котором потребители готовы платить больше, чем за продукты ваших конкурентов. Вы получаете некоторую независимость в выборе и установке цен для продукта.
При установке высоких цен учитывают уровень конкуренции на выбранном рынке. Какая конкуренция (глава о маркетинге)? Если конкурентов мало, а продукт ценен, то ценой можно «играть», маневрировать. Если конкурентов много, то цена зависит от спроса и предложения и преимуществ в установке нужных цен мало.