Если вам принадлежит популярный паб, то не исключено, что им заинтересуется пивоваренный завод. Ведь тогда он сможет «интегрировать» свою продукцию в ваши погреба. Помимо пивоваренных заводов есть и другие примеры. Допустим, вы владеете небольшим бизнесом по изготовлению оконных рам со стеклопакетами. Компания, которая поставляет вам профиль из поливинилхлорида, может проявить интерес к вашему бизнесу. Ведь это позволит ей, как и пивоваренным заводам, получать прибыль как от оптовой, так и от розничной торговли.

Есть ли смысл вертикальной интеграции в вашем секторе бизнеса? Трудно сказать, но над этим стоит подумать. Если у вас газетный киоск, вряд ли компания Mirror Group Newspapers захочет его купить. «Почему? – спросите вы. – Разве это не вписывается в стандартную схему, показанную на примере пивоваренных заводов?» Да, схема одинаковая, но разница в эксклюзивности продукции. Если Mirror Group купит ваш газетный киоск и будет продавать исключительно свою продукцию, то читатели The Sun, The Times и газет других издательств пойдут за прессой в другое место.

Только не думайте, что вертикальная интеграция свойственна лишь крупным компаниям. Во многих районах мелкие фермеры переоборудуют амбары в сельские магазинчики. Это практический пример вертикальной интеграции. Фермеры становятся розничными продавцами, а если они готовят из выращенных овощей суп и подают его в маленьком кафе при магазине, то превращаются во владельцев ресторанного бизнеса. Все это пути генерирования дохода и повышения прибыли. Главное, чтобы ваш бизнес позволял кому-то в цепочке поставок (прошу прощения за профессиональную лексику) приблизиться к конечному потребителю. Культивируя взаимоотношения с конкурентами, не забывайте про поставщиков.

Почему клиент может заинтересоваться вашим бизнесом? Очевидно, потому, что он уже покупает вашу продукцию или услуги и, следовательно, нуждается в них (или по крайней мере проявляет к ним интерес). Заинтересованность зависит от характера вашего бизнеса. В секторе, где возможна вертикальная интеграция, клиентов, находящихся в том или ином звене цепочки поставок, может интересовать перспектива обратной интеграции. Известно немало случаев, когда владельцы пабов покупали небольшие местные пивоварни. Зачем? Да затем, чтобы получить эксклюзивное право на продукцию и, как следствие, более высокую прибыль.

Для удобства я буду называть любую компанию, продающую товары или услуги в своих помещениях напрямую населению, ретейлером. Под это определение подпадают магазины, отели, пабы, гаражи и многие предприятия, поставляющие товары и услуги. Такое определение может показаться слишком широким, но в этом подходе есть определенная логика. Помимо прямой продажи товаров и услуг населению эти компании имеют и другие общие характеристики. Например, большое значение для них имеет месторасположение и регулярность продаж. У большинства таких компаний есть множество клиентов, совершающих мелкие покупки. Хотя в своей массе мелкие клиенты не являются потенциальными покупателями, среди них попадаются такие, которые располагают достаточными средствами. Поэтому не стоит игнорировать свою клиентскую базу.

Информация о клиентах, о том, что они покупают и где живут, значительно повышает стоимость бизнеса. Вы никогда не задумывались над тем, почему крупные ретейлеры не жалеют усилий на внедрение карт постоянного покупателя? Это делается не только для обеспечения лояльности клиентов. Использование такой карты дает продавцам информацию о том, что, когда и на какую сумму вы приобрели. Они также могут узнать, есть ли у вас домашние животные или какие-либо проблемы, например перхоть. Характер ваших покупок говорит о многом. Даже для небольшого бизнеса хорошее знание клиента очень важно. О его значении я расскажу более подробно в главе 2. Пока же напомню о рекламном ролике 1980-х гг., в котором обыгрывалась идея о том, что человек, потрясенный качеством бритвы, покупает компанию-производителя. Кто знает, может быть, компании Magners Irish Cider настолько понравятся ваши яблоки, что она купит ваш сад. Тогда у вас точно появится возможность «посвятить время самому себе».