Тема глав 6–9 – управление процессом продажи и действиями в послепродажный период, когда вы еще занимаетесь делами вашей компании. И хотя нельзя надеяться на то, что все пройдет гладко, существует множество способов упорядочить процесс. Самое главное – сохранять контроль. Многое из того, о чем говорится в этой главе, показывает, как не стоило поступать. Лучше всего учиться на чужих ошибках. Глава 8 содержит рекомендации для отдельных секторов бизнеса: розничная торговля, консалтинг и производство.

Глава 10 рассказывает о том, как складывается жизнь людей после успешной продажи бизнеса. Ее цель – вдохновить вас на продажу. В конце концов, именно мечты поддерживают многих в трудные периоды развития бизнеса, а затем во время его продажи. Заинтересует ли вас пример 60-летнего человека, который решил получить степень в спортивных науках или баллотироваться в парламент? Так или иначе, успешная продажа бизнеса дает вам шансы и время на реализацию подобных идей, даже если вы добились небольших успехов в бизнесе.

Заключительная глава короткая, но не менее важная. Помимо тщательного планирования и обдумывания продажа бизнеса требует активных действий. Эта глава предлагает ряд действий, которые в совокупности помогут вам начать планирование.

Прежде чем двигаться дальше, обратите внимание на то, что на протяжении всей книги говорится о продаже акций (или долей) компании. Многие компании имеют статус акционерных, т. е. являются компаниями с ограниченной ответственностью, у которых есть акционеры. Однако существуют и другие организационно-правовые формы, например единоличная собственность или товарищество. Если вы единоличный собственник или член товарищества, то о продаже акций речь не идет, поскольку их попросту не существует. В этом случае продают активы и гудвилл. В основном все, о чем говорится в этой книге, в равной мере относится к компаниям с ограниченной ответственностью и другим организационно-правовым формам собственности. Бывает, однако, что от формы собственности зависит очень многое, и тогда необходима профессиональная консультация.

А теперь обратимся к первому вопросу: «Кто купит ваш бизнес?»

Процесс продажи бизнеса требует не меньшего вдохновения, чем открытие собственного дела. Иными словами, здесь необходимы позитивный настрой, мотивация и активность. Вы можете продать свой бизнес. Тысячи компаний ежегодно продаются и покупаются. Некоторые сделки, в которых фигурируют умопомрачительные суммы, даже приобретают национальное значение и становятся главным событием в вечерних новостях, особенно если владелец носит бороду и неоднократно делал попытки облететь Землю на воздушном шаре[1]. Другие сделки остаются практически незамеченными, разве что кто-то обратит внимание на появление нового лица за прилавком газетного киоска или объявления о новом руководстве в витрине магазина. Присмотритесь, и вы обнаружите массу свидетельств непрерывного процесса купли-продажи компаний.

Чтобы кто-то заинтересовался вашим бизнесом, он должен для начала узнать о нем. Конечно, это не открытие, но очень важный момент. В принципе существуют два пути распространения информации о бизнесе. Первый – деловые связи. Потенциальный покупатель может быть связан с вами тем или иным образом, например являться вашим конкурентом, поставщиком, клиентом или сотрудником. Такие взаимоотношения нередко открывают превосходные возможности для выгодной продажи бизнеса. Я продал свой бизнес более крупному конкуренту после того, как переманил его лучшего клиента. Они не могли понять, как маленькая компания со скромным послужным списком смогла увести крупного клиента, и заинтересовались нами. Второй путь – привлечение внимания с помощью маркетинговых мероприятий, осуществляемых собственными силами, а также с привлечением маркетинговой компании или брокера. На этом вопросе я остановлюсь в главе 5, а сейчас поговорим о том, как воспользоваться существующими деловыми связями.