Это способ ведения общения, при котором одна сторона демонстративно игнорирует аргументы другой стороны или переключает внимание на посторонние вопросы. Эта тактика помогает выявить истинные приоритеты партнера, оценить степень заинтересованности в сотрудничестве и определиться с дальнейшими действиями.

Примеры использования стратегии уклонения

Пример №1: Переговоры о покупке недвижимости

Предположим, покупатель интересуется приобретением квартиры у продавца, но сомневается в заявленной цене. Продавец активно аргументирует свою позицию высокими ценами на рынке и качеством ремонта. Покупатель же систематически отклоняет его доводы вопросами типа: – «А какой район города считается наиболее престижным? «или — «Какие варианты квартир есть поблизости?». Таким образом, покупатель выясняет реальные мотивы продавца и оценивает серьезность его желания продать недвижимость именно этому покупателю.

Пример №2: Коммерческие переговоры

Компания A ведёт переговоры с поставщиком B о закупке сырья. Поставщик предлагает выгодные условия, но скрывает возможные проблемы с качеством продукции. Компания A периодически задаёт уточняющие вопросы, такие как: – «Есть ли ещё альтернативные поставщики на рынке?», – «Можно ли ознакомиться с отзывами клиентов поставщика?». Эти вопросы помогают понять мотивацию поставщика и проверить надежность его предложений.

Пример №3: Рабочая ситуация

Руководитель отдела получает предложение от коллег внедрить новую систему автоматизации процессов. Предложение сопровождается множеством преимуществ, но руководителю оно кажется сомнительным. Вместо прямого согласия или возражения, руководитель откладывает принятие решения, задавая нейтральные вопросы вроде: – «Какой бюджет потребуется для внедрения системы?», – «Что думают другие отделы компании?». Этот подход позволяет объективнее оценить преимущества и недостатки инициативы.

Пример №4: Политика международных отношений

Во время переговоров двух стран по важному экономическому соглашению одна из сторон выражает несогласие с некоторыми пунктами договора. Вторая сторона вместо обсуждения конкретных проблем поднимает тему общих достижений в экономике и культуре обеих стран, демонстрируя желание продолжить диалог позже. Это позволяет сторонам лучше изучить взаимные ожидания и подготовиться к новым переговорам.

Риски стратегии уклонения:

Несмотря на возможность получения ценной информации, данная стратегия несет некоторые риски:

– Создание негативного впечатления у собеседника, который воспринимает такое поведение как невежливость или недостаток уважения.

– Затягивание переговорного процесса, приводящее к потере времени и ресурсов.

– Возможная потеря возможности договориться по важным вопросам из-за длительного отсутствия чёткой позиции.

Важно учитывать специфику ситуации и выбирать стратегию уклонения осторожно, балансируя между сбором информации и необходимостью быстрого принятия решений.

Стратегия доминирования

Эта стратегия характеризуется активным навязыванием своей точки зрения другому участнику коммуникации путём убеждений, психологического воздействия или силового давления. Один из партнеров занимает сильную позицию благодаря ресурсам, власти или влиянию, и пытается заставить другого согласиться с собственными условиями. Такое поведение может проявляться открыто («силовая позиция») или скрыто («мягкое давление»).

Примеры стратегии доминирования

Пример №1: Переговоры крупного бизнеса

Крупнейшая российская строительная корпорация ведет переговоры с небольшой местной строительной компанией о совместном проекте строительства жилого комплекса. Большая компания оказывает сильное влияние на рынок региона и требует значительных уступок по срокам сдачи объектов и стоимости работ. Несмотря на недовольство малой фирмы, ей приходится соглашаться с условиями из-за сильного влияния корпорации и боязни потерять доступ к крупным заказчикам.