Так, определяя каким методом воспользоваться для продвижения, компании руководствуются следующими факторами: располагаемыми денежными средствами организации, целями организации, потребностями целевой аудитории, характеристиками товара, его ценой, возможностью применения выбранного метода продвижения товара, нахождением потребителя на определенной стадии готовности купить товар, выбранной стратегией продвижения.

Существует два вида стратегий по продвижению товара.

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность, которая направлено исключительно на тех представителей распределительной системы, которые следуют в канале распределения сразу за производителем. Далее каждый участник продвигает товар следующему участнику канала распределения.

Стратегия «вытягивания» – эта стратегия подразумевает деятельность по продвижению товара, которая направлена на конечных потребителей. Если они захотят купить товар, то обращаются к представителям распределительной системы, которые в этом случае обращаются к производителю товара.

Таким образом, продвижение – это любой способ распространения информации о товаре или деятельности организации, который создает лояльность общества к организации и побуждает потребителей приобрести предлагаемый товар. Структура продвижения – это конкретное сочетание маркетинговых мероприятий, которое состоит из рекламы, стимулирования сбыта, связей с общественностью, которые составляют коммуникационную программу организации.

Продвижение – это обращение производителя к потребителю с целью предоставления ему товаров компании. Это может быть любая форма сообщений, которые использует компания для информирования потребителя о товаре, напоминая или убеждая его в достоинствах товара. Это реклама, промоакции, передачи на телевидении, радио и другие. Цель – создать устойчивый спрос. Стратегия продвижения предполагает комплекс мер по воздействию на покупателей:

Формирование спроса, маркетинговые коммуникации (реклама, персональные продажи, СМИ), стимулирование потребителей, дизайн системы продвижения.

Реклама нацелена на потенциальных покупателей, а метод личных продаж зависит от искусства продавца. Под стимулированием понимаются скидки, образцы продукции, качество обслуживания, мерчандайзинг.

Дизайн системы продвижения включает конструирование маршрутов и отпуска товаров с учетом потребностей потребителей. Начинается от осознания требований целевых потребителей к качеству и сервисному обслуживанию. Основное: условия продаж, закрепление определенной территории, ценовая политика, логистика, широта товарного ассортимента. Разработаны две системы продвижения: «проталкивания» и «вытягивания».

«Проталкивание» – это силовые методы продвижения, вплоть до навязывания за счет рекламы и стимулирование сбыта через посреднические органы. Система «вытягивания» направлена сразу же на конечного потребителя. Анализ и оценка маркетинговых инструментов в области продаж позволяет не только определить слабые звенья в деятельности, связанной с продажей товаров, но и выбрать идеи для ее улучшения. В маркетинге продаж наибольшее значение имеет такой элемент комплекса маркетинга, как коммуникации с покупателями в местах продажи, это объясняется их высокой значимостью для повышения эффективности продаж. С учетом собирательности этой составляющей комплекса маркетинга в научной литературе складывается общепризнанное мнение, что к коммуникациям с покупателями в местах продажи следует отнести традиционные меры по стимулированию сбыта, такие как конкурсы, викторины, разыгрываемые среди покупателей, раздача образцов товара, дегустации, личные продажи и устные консультации в местах размещения товаров и т. п.