Не стоит останавливаться на одной форме рекламы. Для того чтобы о вас узнали ваши потенциальные клиенты, стоит задуматься об использовании нескольких видов рекламы.

Существует правило Парето. Оно гласит, что 80 % покупок осуществляют 20 % покупателей. Давайте задумаемся об этом соотношении. Стоит ли ориентироваться на привлечение новых потребителей в ущерб тем самым 20 %, тем, кто делает наш бизнес успешным, тем, кого мы вправе считать нашими партнерами. Именно акцентирование внимания на интересах этой категории – секрет нашей стратегии. Но для того чтобы эта категория как-то проявилась, надо провести определенную работу, первым этапом которой явилась рекламная кампания.

Теперь давайте представим, что мы провели продуманную, удачную рекламную кампанию. Нам удалось привлечь в наш магазин большое количество посетителей, а теперь для нас начинается настоящая работа. Наша цель на этом этапе перевести простых посетителей в разряд покупателей. Средняя статистика соотношения покупатель – посетитель примерно один к десяти. Если у вас есть возможность контролировать это соотношение в вашем магазине, то вы можете постоянно отслеживать интерес к продукции и качеству обслуживания, которые вы предлагаете. Наша главная задача на этом этапе организовать процесс продаж таким образом, чтобы возросло число покупателей. Удобные витрины, приветливые продавцы, возможность не просто сделать покупку, но и получить квалифицированную консультацию при подборе продукта, – все это мощные стимулы для покупок именно в вашем магазине. Четко следуйте режиму работы. Совсем недавно я ходила по магазинам, торгующим тканями. Два из них просто оказались закрыты в часы своей работы, хотя на двери было объявление «открыто». В третьем мне пришлось отвлечь продавщиц от обсуждения личных проблем и чаепития, для того чтобы они обслужили меня. Причем очень пожилая женщина, решившая купить ткань, терпеливо ждала, когда на нее, наконец, обратят внимание. И на ее вопрос о составе материала продавщица буквально сквозь зубы процедила: «Что, бабулька, не видишь? Хлопок это, хлопок». Конечно, эта женщина – небогатая клиентка, но ведь она общается со своими подругами. Магазин, где с ней обращались снисходительно, вряд ли удостоится лестной оценки при таком общении. Вот мы и подошли к основной задаче. Нам мало просто привлечь людей в наш магазин, нам мало организовать первую покупку, очень важно сделать нашего клиента постоянным.

Давайте подумаем, как мы выбираем продукты или зубную пасту? Каждый из нас, наверняка, имеет определенные предпочтения при выборе того или иного продукта. Представьте, что вы подобрали туалетное мыло, которое обладает хорошими моющими свойствами, не сушит вашу кожу, обладает приятным ароматом. Вы, конечно, иногда приобретаете другие сорта мыла, но чаще всего выбираете именно то, любимое. Мы редко задумывались о том, что подавляющее большинство из нас очень консервативны. Мы предпочитаем делать покупки в определенных магазинах, и очень часто это одни и те же продукты. Вспомним нашу мотивацию как клиентов при выборе того или иного магазина. Магазин нам удобен, он близко расположен к месту нашей работы или нашему дому, в нем очень удачное сочетание цены и качества, нас устраивает обслуживание в этом магазине, нам предоставляют дисконтные скидки, мы всегда в курсе всех новинок. Ассортимент этого магазина позволяет приобрести все необходимое. Продавцы – хорошие профессионалы, их консультации помогают сделать правильный выбор, кроме того, они учитывают все пожелания и предложения. Планируя работу нашего магазина, мы должны посмотреть на организацию глазами клиента. Давайте попробуем сформулировать преимущества в нашей торговле, из-за которых покупатели будут делать покупки именно в нашем магазине. Это наше уникальное торговое предложение. В условиях конкуренции это, возможно, наиболее сложная задача.