Также нейромаркетологи сделали еще одно неприятное открытие. Сначала человек делает выбор в пользу продукта, а потом уже придумывает себе рационализацию – почему он хочет купить именно этот бренд. В нейромаркетинге это явление называется post-purchase rationalization.

Считается, что искажение памяти, поддерживающее выбор, происходит во время извлечения информации из памяти и является результатом убеждения, что «я выбрал этот вариант, поэтому он, должно быть, был лучшим вариантом», отмечают ученые16.

«По сути, после того как выбор сделан, люди склонны корректировать свое отношение, чтобы оно соответствовало уже принятому решению», – говорят Адам Н. Хорнсби и Брэдли С. Лав17. При этом в случае отказа от покупки человек вспомнит какие-то отрицательные характеристики товара, а в случае принятия положительного решения сознание извлечет из памяти то, что понравилось. В обоих случаях воспоминания только объясняют, но не обосновывают выбор.

Представьте, ваши продавцы расхваливают товар, а человек для себя уже всё решил. Это происходит и в случае крупных покупок в виде квартиры. Как думаете: когда клиент принимает решение о сделке? Во время показа? Или во время визита в офис продаж? Или еще на этапе звонка? Или когда смотрит сайт?