Я впервые попал к В. К. Тарасову на двухнедельный тренинг, будучи юношей, в 1987 году. Встреча с ним кардинально изменила мое мировоззрение, переквалифицировала меня из просто «хорошего человека» в неплохого менеджера. Многое ценное, что давал В. К. Тарасов тогда и позднее так и не было опубликовано. Владимир Константинович уходил дальше в своем учении, щедро оставляя глубокое понимание социальных технологий своим ученикам. Кое-что из неопубликованного я буду переносить из своих конспектов на страницы этой книги.

Одно из полезных приобретений, полученных от великого Учителя во время того первого тренинга, осознание, что бесконечное многообразие диалогов между людьми можно свести к двум видам: светская беседа и ответственный диалог.

Целью светской беседы является «убить» время. То есть ценностью обладает сам факт разговора, содержание же такого диалога бесцельно и на участниках не лежит ответственности за сказанное. Такая беседа протекает неспешно и не вызывает никакого напряжения у собеседников.

В ответственном же диалоге содержание разговора ведет к какой-то цели, и участники процесса несут ответственность за то, чтобы его результатом оказалось не только потраченное время. Завершение диалога должно быть отмечено договоренностью. И в русском языке такой вид диалога называется переговорами. Причем, семантика этого нашего слова как бы настраивает на то, чтобы поболтать, превратить ответственный разговор в светскую беседу, а, отнюдь, не на то, чтобы завершить его понятным для всех участников результатом.

В отличие от нашей, семантика английского слова, обозначающего тот самый ответственный диалог, переговоры – «negotiation» – вполне себе указывает на необходимость завершить его конечным результатом – сделкой. Заимствованный русский вариант этого слова – негоциант – означает торговец. А торговля всегда завершается договоренностью – сделкой.

Так что же лежит в основе ответственности участников переговоров? Что это за цель, ради которой затевается диалог? Очевидно, что ответ на этот вопрос есть в определении понятия переговоров.

Из пятидесяти первых сайтов, открывшихся по запросу «переговоры что это» на одном из браузеров, только четыре содержали определение переговоров. Статистически не очень высокий результат, но качество полученного материала придает уверенности, что его можно использовать его для поиска истины. Каждое из найденных определений результат либо коллективного труда широкой интернет общественности, либо сообщества профессионалов, для которых переговоры важная составляющая часть всей их деятельности.

Безусловно в определении такого важного социального явления, как переговоры не могла не поучаствовать Википедия. Вики-определение выглядит так: «Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, которое закрепляется договором».

Сайт Национальной психологической энциклопедии дает следующее определение. В дальнейшем предлагаю сокращенно называть их психологами, как бы имея ввиду, что в поисках универсального определения будет учтена точка зрения всех психологов. «Механизм ненасильственного разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы».

Сайт профессионалов по товарам повседневного спроса (FMCG) – профессионалов в области продаж, тех самых негоциантов, от кого произошла английская семантика слова «переговоры» и которых далее будем называть продавцами: «Переговоры – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения решения, которое стороны готовы выполнить».