Здесь как раз имеются ввиду другие люди, те, кто разрешал конфликты миром. Из тех, с кем лично знаком, это были предприниматели средней руки без криминального прошлого. Репутацию человека, способного улаживать проблемы межличностных и деловых отношений, они получили до того, как в России началась эпоха свободного рынка. Раньше они включались в мелкие разборки с хулиганами, фарцовщиками и милицией, а в новые времена их авторитет стал востребован в решении проблем с бандитами, партнерами и конкурентами.

Их стали просить просто поучаствовать в переговорах или полностью взять решение конфликтной ситуации на себя. Масштабы рисков существенно возросли. И они справились. Эти талантливые переговорщики – дипломаты лихих времен – сохранили тогда не только деловые отношения между многими молодыми и начинающими предпринимателями, но и сберегли тысячи жизней бизнесменов, членов их семей, да и жизни бандитов тоже. Помнится, поздравляя одного из них с 50-летием, я назвал его министром иностранных дел нашего городка и мастером челночной дипломатии. По залу пробежался одобрительный шепоток, многим из присутствующих доводилось пользоваться этими качествами юбиляра.

Мне не раз доводилось присутствовать, когда кто-то из моих знакомых, из числа способных договориться со всеми, решал деловые конфликты. Конечно руководителей различного уровня я видел в деле существенно чаще, чем знакомых, приглашаемых в качестве «решал». К сожалению, в то время я не был озадачен тем, чтобы научить искусству ведения переговоров других людей, поэтому просто наблюдал красивую работу, и усваивал для себя этот неоценимый опыт.

Очевидно, что, если эти люди повторяют свой успех практически в каждых переговорах, в которые решают вступить, то они владеют искусством, выращенным на какой-то технологии. Потому что только технология может многократно приводить к одинаковому результату. Мне также очевидно, что эта технология базируется не на умении правильно говорить, излагать свои мысли, как-то играть словами. Некоторые из известных мне признанных переговорщиков совсем не красноречивы, а кое-кто из них и вообще плохо говорит по-русски. Мне доводилось быть свидетелем, иногда невольным, весьма серьезных переговоров, состоявших из нескольких коротких предложений. Иногда в этих диалогах совершенно не было приемов влияния на собеседника, предлагаемых современными теориями. Иногда они там были и использовались весьма умело. Однако, всегда было очевидным, что в основании успешного завершения этих переговоров лежит нечто другое.

Именно об этом другом книга, которую вы держите в руках.

Если вас увлекает идея стать человеком с репутацией способного договориться со всеми, эта книга может стать для вас хорошим стартом. Правда, для некоторых ваших представлений об эффективных приемах ведения переговоров эта книга может стать финишем. В любом случае, она обогатит вас некоторым новым представлением о движущих силах деловых диалогов.

Любой документ, который содержит в себе интересы хотя бы нескольких людей – договор, нормативный акт – начинается со статьи «определения». Когда есть риск что-либо потерять, а договоры чаще всего заключаются именно в таких случаях, мы вспоминаем, что за время развития языков у каждого слова накопилось немало значений, поэтому важно определиться какими (одинаковыми!) словами, заинтересованные в документе лица, будут называть предметы и явления, важные для понимания.

Книга – это в определенном смысле вид договора: читатель платит за то, что обещает название на обложке, писатель обязуется все это дать. Если эта книга содержит попытку разобраться как договариваться с кем угодно, о чем угодно, то справедливо в разделе «определения» первым номером раскрыть понятие предмета «переговоры», в котором и будем разбираться.