Как правило, у таких заказчиков несколько поставщиков однотипной продукции, и они «ходят по кругу»: задолжав одним, переходят к другим – и так, пока всех не обойдут. Тогда они заплатят первым в списке и начнут новый круг.

Эта категория фирм достаточно многочисленна, и исключать ее из перечня потенциальных заказчиков не стоит. К тому же для многих компаний, работающих сегодня на продовольственных рынках и рынках товаров массового потребления, эта категория покупателей является основной. Подобное явление очень характерно, если компания работает с товаром, имеющим множество аналогов или заменителей, и конкурентные различия недостаточно ярко выражены.

Конечным результатом работы предприятия является прибыль, а если и через три месяца фактическая прибыль (с учетом дисконтирования) окажется очень большой, то игра стоит свеч. Беда в том, что эти хождения по кругу могут закончиться печально. Иногда возникает ситуация, аналогичная детской игре, когда несколько человек бегают вокруг стульев и кому-нибудь обязательно не хватит стула. То есть подобная компания может оказаться не в состоянии заплатить по своим долговым обязательствам, и получить с нее деньги будет практически невозможно. Вот почему компания должна жестко определить свою политику в работе с подобными клиентами.

Третья группа – это компании, у которых периодически возникают «финансовые разрывы», имеющие, как правило, сезонный характер. К таким относятся производственные компании, у которых в сезон резко возрастает объем выпускаемой товарной продукции и не хватает собственных оборотных средств для покрытия разрыва между кредитными обязательствами и платежами от заказчиков. Это могут быть и дистрибьюторские компании, у которых во время сезонного спада спроса на товар существенно снижается объем оборотных средств и всю выручку будут съедать постоянные затраты.

Что же можно предпринять в подобных случаях? Четко понимать, что финансовые разрывы будут и вовремя деньги получить невозможно. Соответственно, либо закладывать проценты за реальный срок кредитования, а не за тот, который указан в договоре, либо смириться с фактом несвоевременной оплаты, но не позволять заказчику расслабляться, либо проводить жесткую политику – не отгружать. Все эти варианты имеют плюсы и минусы.

Главная стратегическая задача в данном случае состоит в том, чтобы четко и последовательно придерживаться выбранной политики.

К четвертой группе относятся дисциплинированные плательщики, которые в силу ряда причин просто физически не могут выполнить в срок свои договорные обязательства. Например, платежный день на предприятии всего один – четверг. И все счета, срок оплаты по которым приходится на пятницу и последующие дни, будут считаться просроченными. А система контроля платежей настроена таким образом, что не позволяет производить оплату раньше положенного срока.

Значит, условия контракта таковы, что заказчик постоянно оказывается в просроченных дебиторах на несколько дней. Выход – внести изменения в контракт.

Пятая группа – это компании, которые в принципе могут платить вовремя, но периодически пытаются этого не делать – своего рода проверка продавца на прочность. Если однажды продавец даст уступку, потом уже очень сложно будет вернуть отношения в договорное русло. Но это не значит, что попытки прекратятся, если продавец настоял на своевременной оплате.

Единственный способ поведения с подобными компаниями – строгое следование принятым корпоративным правилам.

Что должно определять размер товарного кредита? Соображения безопасности и размер оборотных средств.