Следовательно, процесс возврата денег – лишь малая часть единого процесса продажи, – и может рассматриваться только вместе с ним. И все, что влияет на процесс продажи, также будет определять успешность получения денег продавцом.

Часто причиной большого количества не оплаченных вовремя долгов является отсутствие четкой, осознанной и доведенной до сознания работников политики по отношению к выдаче товарных кредитов. Следствием этого является отсутствие четких и однозначных технологий работы с долгами. В лучшем случае эта информация присутствует в разделе оплаты труда продавцов в виде штрафов за несвоевременное погашение кредита. Однако штраф за количество неоплаченных долгов сам по себе не приводит к их уменьшению, а только демотивирует и дисквалифицирует продавцов.

Политика в отношении товарного кредита определяется стратегией работы компании на рынке, позволяющей создать уникальную ценность ее продукта. Иногда изменение маркетинговой стратегии само по себе решает проблему дебиторской задолженности.

Менеджерам компании необходимо ответить на следующие вопросы:

1. Почему компания должна предоставлять товарный кредит своим покупателям? Какие цели ставит при этом компания (и достигаются ли эти цели)?

2. Какие проблемы возникают у компании при предоставлении товарного кредита? Стоят ли усилия по преодолению этих проблем того выигрыша, который получает компания от предоставления кредита своим покупателям?

3. Что бы изменилось, если бы компания не предоставляла своим клиентам кредит? Что нужно изменить в компании, продукте или технологии взаимодействия с клиентом для отказа от предоставления кредита?

Иногда, анализируя информацию для ответа на эти вопросы, менеджеры компании находят ходы, существенно повышающие эффективность работы организации. Часто сам факт предоставления товарного кредита в существующем виде продиктован не рыночной целесообразностью, а исторически сложившимися традициями в работе компании. Однако традиция – далеко не решающий фактор.

Сегодня, пожалуй, немного найдется отраслей, где проблема с долгами не является массовым явлением. Особенно эта проблема актуальна на рынках, связанных со строительством, с фармакологией, на рынке продовольственных товаров, и лидирует, как ни странно, государственный сектор. Многие компании объясняют свою кредитную политику тем, что такова традиция отрасли.

Если руководство компании все же приняло решение работать с товарным кредитом, необходимо четко определить свою позицию по следующим вопросам:

1. Каким компаниям и на каких условиях давать товарный кредит, а каким не давать? Необходимо также разработать четкие формальные критерии, по которым сотрудники смогут определить эти компании.

2. На какую сумму компания может предоставить товарный кредит? Исходя из этого следует определить размеры и сроки кредита для каждой категории клиентов, установить соответствующие лимиты.

3. Определить зону ответственности всех сотрудников по работе с товарным кредитом, порядок возникновения и перехода зоны ответственности.

4. Определить способ инкассирования – внутренний или внешний.

5. Страховать или не страховать дебиторскую задолженность?

Возможно, руководители компании принимают решение давать товарный кредит всем организациям, которые готовы приобрести предлагаемый товар. Это решение может быть продиктовано желанием захватить максимальную долю рынка в короткий срок или вызвано текущим переизбытком товара на складе.