При формировании кредитной политики нужно определить максимально допустимый размер дебиторской задолженности как в целом для компании, так и по каждому контрагенту (кредитный лимит). Рассчитывая эти показатели, компания в первую очередь ориентируется на свою стратегию – увеличение доли рынка требует большего кредитного лимита, чем удержание своей рыночной доли и аккумулирование свободных денежных средств. При этом нужно поддерживать достаточную ликвидность компании и учитывать кредитный риск (риск полной или частичной утраты выданных средств).
Первый шаг к планированию задолженности – правильная организация управленческого учета в части расчетов с контрагентами. Сегодня на рынке существует много компьютерных систем, позволяющих автоматизировать управленческий учет, в том числе учет дебиторской и кредиторской задолженности. Крупные компании пользуются ERP-системами, отражающими все особенности бизнес-процессов организации. Многие мелкие и средние компании успешно ведут управленческий учет в электронных таблицах, таких как Microsoft Excel.
Желание продать как можно больше клиенту, еще не расплатившемуся за предыдущую партию товара, в надежде, что он расплатится позже, ведет к перегрузке товарно-денежных потоков клиента, который при всем желании не сможет с нами расплатиться. С другой стороны, это приводит к нехватке оборотных средств у продавца, что потребует от него сокращения издержек, затем сокращения уровня деятельности и, как следствие, – прибыли.
Проблема с оборотными средствами особенно остро встает тогда, когда компания собирается увеличивать товарный портфель, расширяться или просто переживает трудные времена. Возникает потребность в «коротких» деньгах. Но чем больше размер товарного кредита, тем больше средств компании изымается из оборота.
К сожалению, не все руководители понимают эти простые финансовые законы и в результате тянут на дно собственные компании и развращают рынок. Особенно часто подобные ситуации случаются во время перепроизводства продукции. Поэтому для определения размера товарного кредита необходимо четко соотносить планы компании и финансовые расчеты.
Мне встречались компании, которые в попытке превзойти конкурентов увеличивали кредитные лимиты, но я ни разу не видел, чтобы эта политика хоть кого-то привела к успеху.
Конечно, иногда имеющиеся условия и технологии продаж в компании подразумевают повторные сделки до момента оплаты предыдущей (например, цикл непрерывных поставок). Но если в компании нет четкого критерия, до какого момента это может продолжаться, компания может сама поставить себя в сложное положение.
Таким образом, кредитная политика компании должна четко определять объем товарного кредита, который компания может предоставить разово или суммарно для одного клиента и для всех.
До сих пор на рынке существуют компании, где менеджеры по продажам заинтересованы исключительно в объемах отгрузки товара, а за сбор денег отвечает кредитный менеджер. Безусловно, в этом случае менеджер по продажам готов отгружать клиенту сколько угодно товара. Не возвращенные вовремя кредиты в таких компаниях скорее правило, чем исключение.
Поскольку величина дебиторской задолженности зависит от объема продаж, ее планирование начинается с составления прогноза сбыта. Как правило, компании разрабатывают такой прогноз на год с поквартальным разделением.
При изменении целей и стратегии компании, рыночных условий и других значимых факторов кредитную политику необходимо пересматривать.
2.4. Кредитная политика на основании анализа клиентской базы