– Думаю, что продавец опасается, что не сможет качественно обслужить нескольких покупателей. Не зря же говорят: за несколькими зайцами погонишься, ни одного не поймаешь.
Лисицына снова улыбнулась, но на этот раз как-то особенно хитро, и открыла мне маленькую, но важную тайну.
На самом деле продавцы просто оправдывают свою лень народной поговоркой.
Продажи – это не охота. Покупатели – не добыча. В «красном» зале они не разбегаются в разные стороны, а налетают на продавца.
Люди подождут, если понимают, что это займет немного времени. Ради того, чтобы купить, они готовы делить внимание продавца с другими покупателями. Все как в любовных отношениях. В «красном» зале продавец – это Дон Жуан или мега-звезда.
Всех денег не заработать – вредное убеждение, жонглируй покупателями
Работа с несколькими покупателями – это все равно, что жонглировать несколькими мячами. Также сложно и требует определенных навыков.
Есть продавцы, которые считают, что невозможно обслужить абсолютно всех покупателей, если их много. Поэтому они позволяют себе работать в обычном режиме и не гоняться за несколькими «зайцами».
Порой мы спокойно относимся к тому, что не успеваем обслужить всех посетителей. И хотя премия продавцов зависит от продаж и важно успеть обслужить всех и каждого, мы позволяем себе где-то чуточку не дорабатывать.
Всех денег не заработаешь – такая мысль звучит в голове и мешает быть профессиональным жонглером.
Вредная для быстрых продаж мысль порождает в голове новые пагубные рассуждения. Я был занят обслуживанием других покупателей. Не могу же я разорваться. Это компания должна нанять в штат достаточно продавцов.
Так находятся разные оправдания себе. Они снимают чувство вины за то, что кто-то не дождался свободного продавца и ушел без покупки.
Работать с несколькими покупателями непривычно. Мы находим способы мысленно уменьшить проблему – лишь бы не менять привычную модель работы.
На самом деле навыки быстрых продаж так же необходимы, как сама технология продаж.
Поставь себя на место клиентов. Тебе было бы дело до проблем магазина? Собственник не может позволить себе иметь штат продавцов с запасом? Какая разница, ты принес деньги, тебя должны обслужить как в любое другое время! Вспомни чувство нервозности, которое возникает само по себе, когда увидел очередь. Если она еще и двигается, как черепаха, то появляется гнев. Стоишь, готовый расстаться с деньгами, но никто не торопится забрать их. Возмутительно!
Так что дело даже не в деньгах, которые можно заработать. Важнее, что клиент готов купить. Непрофессионально будет, если ты не торопишься продать.
Кому надо, тот купит – убеждение, которое делает из продавца инвалида
Катя посмотрела мне в глаза. В ее взгляде снова промелькнула нотка хитрости. Я уже понял, она так улыбается, когда хочет рассказать что-то важное.
– Надеюсь ты пришел, чтобы зарабатывать, а не прохлаждаться. Иначе все, что я рассказываю тебе будет пустым звуком. У меня к тебе такой вопрос. Как думаешь, каждый ли покупатель сам дождется, пока мы его обслужим?
– Очевидно, что нет! – не раздумывая ответил я.
– Здорово, что тебе это очевидно. Встречаются продавцы, которые думают иначе. Им кажется, что те, кому надо, дождутся свободного продавца. Конечно, есть настолько преданные бренду клиенты, что они терпеливо подождут. Но я считаю, что не стоит испытывать терпение постоянного клиента. Мы с тобой будем работать с каждым покупателем, а не только теми, кто готов нас ждать.
Катя рассказала мне про наших соседей. Это был один из самых крупных магазинов сети. Его открыли позже нашего, прямо на другой стороне проспекта. Проходимое место рядом с метро. Площадь магазина в три раза больше. Широченный ассортимент. Красивые витрины. Все это магнитом притягивало огромный трафик клиентов.