С точки зрения лидера, на первое место необходимо поставить непрерывную оценку потребностей клиентов. Во многих сферах бизнеса (в том числе и в информационной) наблюдается практика производить большие партии продуктов, соответствующих мегатрендам. Сразу после наступления нового тысячелетия внимательный взгляд уже мог различить назревающие перемены в технологических трендах по многим направлениям. Было очевидно, что описанный экспертами из Forrester Research[8] цикл автоматизации процессов идет к концу и начинается фаза сетевой экономики. Переход к сетевой экономике означает укорачивание циклов производства и обслуживания. Так, начальные фазы, или циклы, на рынке персональных компьютеров продолжались лет по 10–15. Сейчас такие сроки уже просто в голове не укладываются. Во многих других областях происходили аналогичные изменения, причем в то же время. Речь идет о переходе средств массовой информации на цифровые модели производства и дистрибуции, о радикальной перестройке энергетики и о стремительных переменах в лесной промышленности. В любой сфере деятельности лидер теперь гарантированно «отстанет от поезда», если будет избегать прямых переговоров со своими потребителями. При этом одно дело – болтаться на светских тусовках, навязываясь в друзья своим клиентам. Совсем другое – пытаться понять те глубинные изменения, которые происходят в их жизни. Из моего опыта вытекает, что новые возможности бизнеса всегда возникают в ходе бесед с клиентами. Иногда от них можно услышать о технологических инновациях или о лучших практиках из других отраслей. Одно из самых важных и увлекательных дел, которому я охотно предавался как лидер, – это коллекционирование, систематизация и по возможности доработка «изюминок» из чужого знания. Нужно потратить немало времени, чтобы по-настоящему понять запросы клиента и, что еще важнее, стоящего за ним конечного потребителя. Для этого недостаточно читать поверхностные отчеты – мне приходилось глубоко вникать в детали. На практике необходимы длительные беседы с собственным клиентским кружком и ключевыми специалистами из их среды.

Ваша сеть создания ценности должна бурлить от креативных идей, обилия ярких личностей и динамичных взаимоотношений. Так это будет или нет, зависит от вашей способности к коммуникации. Бурный поток информации не активизирует вашу сеть, а просто ее утопит. А если сведения цедить по капле, сеть пересохнет. Забудем на минуту о способах передачи информации. Давайте сначала поговорим о том, что вы собираетесь сообщать. Хотелось бы сконцентрироваться на проблеме коммуникации с «цифровыми ковбоями», которые формируют базу вашей сети.

Первым делом лидер официально сообщает своим людям о новых стратегиях и появившихся возможностях. Допустимо рассказать о текущей ситуации в компании. Немаловажным оказывается использование социальных сетей для того, чтобы поделиться личным опытом и представиться сотрудникам. Это прекрасный способ проявить открытость и продемонстрировать свою индивидуальность. Правда, подумайте лишний раз перед размещением в Facebook рассказов о кормлении вашего первенца или о дне рождения тещи – добавят ли они вам ценности в глазах «ковбоев» с их страстной жаждой новых идей.

Очевидно, что лидер (как и всякий другой уважаемый член сети) должен иметь нюх на новые возможности для бизнеса. Коммуникации – прямой выход на эти возможности: их поиск, изучение и анализ конкурентной ситуации в данной области. Правда, от вас потребуют не только цифр и повторения чужих рассуждений. На самом деле совсем не трудно отослать друзьям и коллегам пачку вырезок из отчетов McKinsey, Forrester Research и Gartner, однако ваша ценность в сети строится на взглядах и мнениях о новых стратегиях и возможностях. Новая возможность «оживает» и требует внимания вашей сети создания стоимости.