Вербальное сканирование

Фокус 1.

Речь: увеличение слов-паразитов: в принципе, в целом, тому подобное, на самом деле, ну, я не знаю, как бы.

Если вы слышите такие слова, то это означает, что человек в состоянии замешательства. Вероятно, ему есть что скрывать.

Фокус 2.

Тема: уход от темы, подмена одного ответа другим. Например, на вопрос об уровне зарплаты на предыдущем месте работы кандидат отвечает расплывчато и переводит разговор на тему командировок.

Скорее всего, открываться в этой теме ему невыгодно, и он предпочитает выглядеть лучше, чем на самом деле.

Невербальное сканирование

Фокус 3.

Голос: неестественность, изменение темпа речи.

Этому параметру нужно доверять. Ведь голос тесно связан с дыханием и напряжением в области гортани, шеи и грудной клетки.

Мышечная напряженность в этой области говорит нам об изменениях в психологическом состоянии человека. Не всегда это означает, что кандидат лжет. Он может просто быть взволнованным.

Дав кандидату возможность успокоиться, лучше уточнить недостающую информацию.

Фокус 4.

Паузы: появление пауз при ответах на вопросы, которые не должны были вызвать затруднения; или слишком быстрые ответы на вопросы, которые должны заставить задуматься.

Эти признаки могут указывать как на недостаток информации в теме, так и на заготовленные шаблоны ответов.

Фокус 5.

Поза: асимметричность, резкое изменение, напряженность в теле, скованность.

Эти признаки выдают неестественность и неискренность собеседника. В крайней степени могут означать дискомфорт из-за желания ввести вас в заблуждение. Это не значит, что человек вас пытается обмануть, но ему есть что скрывать.

Фокус 6.

Дыхание: учащенное дыхание, задержка дыхания.

Дыхание, как и голос, тесно связано с изменением психологического состояния.

Фокус 7.

Мимика: ухмылка вместо симметричной улыбки, напряжение в лице.

Этот параметр следует рассматривать в комплексе с содержанием разговора. Он характеризует отношение к теме или вопросу.

Фокус 8.

Глаза: бегают, смотрят вниз, много бросков вверх – конструирует.

Этот параметр детально изучили специалисты по НЛП (нейро-лингвистическое программирование). Бессознательные броски глаз называются ключами глазного доступа и связаны с внутренним способом доступа к опыту. Проще говоря, человек обращается к картинкам, звукам или ощущениям в своей памяти, когда что-то рассказывает. Ничего «криминального» в этих бросках нет. У кого-то они совсем незаметны, у кого-то происходят быстро, у кого-то более явно.

Обратить внимание следует только на случаи, когда кандидат объясняет очевидные вещи, и вы при этом замечаете слишком частого бегания глаз.

Фокус 9.

Демонстративное поведение: желание понравиться.

Манеры человека – это следствие его воспитания. С детства ребенок старается произвести впечатление на окружающих. У взрослого эти паттерны обычно становятся менее явные. Хотя периодически можно встретить кандидатов, пытающихся казаться, а не быть.

Как отличить обман от волнения?

Как только человек овладевает навыком «читать мысли», ему сложно дается обычное человеческое общение. Почему так происходит? Дело в том, что он начинает замечать мелкие детали в невербалике и интерпретировать это как ложь. Необходимо отличать обман и волнение собеседника.

Я рекомендую не торопиться с выводами. Лучше дать возможность успокоиться и задать уточняющий вопрос. Если собеседник перестает нервничать и потом раскрывается – значит, он волнуется.

Если же он напрягается, пытаясь произвести лучшее впечатление, – вероятнее всего, он хочет вас ввести в заблуждение или обмануть.

Провоцируйте и наблюдайте