Еще раз: если собеседник старается на вас надавить и использует множество аргументов, не нужно пытаться разбивать каждый – это приведет лишь к тому, что он усилит свое нападение. Важно найти самый слабый из его доводов и разбить его. Самый слабый, «пустой» аргумент и будет тем самым «Вэй».

Важно: готовя аргументацию, выбирайте только те доводы, в которые сами верите. Во время переговоров старайтесь расходовать их экономно и выкладывать на стол новый аргумент только после того, как обсудили предыдущий.

Психологические механизмы стратагемы № 2 – переключение внимания и использование неожиданной угрозы, что позволяет манипулировать приоритетами противника, отвлекая его от реальной цели.

Одним из первых заядлых «пользователей» стратагемы был Сократ. Известно, что он обладал даром убеждения. Он умел так построить диалог, что его оппонент, будучи в корне не согласным и оборонявшим всеми силами свою крепость, в конечном итоге сдавался. Его способ аргументации такой: задавать собеседнику последовательные вопросы, помогая ему самому прийти к истине или осознать противоречия в своих убеждениях.

Основная цель метода Сократа – не просто опровергнуть собеседника, а подтолкнуть его к поиску истины через самопознание и логику.

Я провожу индивидуальные консультации и беру клиентов в наставничество, и вот один мой клиент, владелец небольшой компании, продающей товары для косметологических клиник, обратился с проблемой: мол, он терпит убытки из-за того, что не может повысить цены. Его «Чжао» было убеждение, что повышение цен неизбежно означало потерю клиентов. Что ж, попробуем обойти это убеждение и с помощью метода Сократа «осадить Вэй»:

– Ты упомянул, что повышение цены на продукт приведет к потере клиентов. Можешь рассказать, почему ты так считаешь?

– Потому что, если мы повысим цену, клиенты выберут более дешевые альтернативы у конкурентов.

– Понимаю. А ты считаешь, что наши конкуренты предлагают точно такие же продукты, как и мы?

– Ну, не совсем. У нас качественнее обслуживание и лучшее сопровождение после продажи. И, возможно, для кого-то наши преимущества важны, но многим по-прежнему важнее цена.

– А как ты думаешь, для каких именно клиентов наше качество и сервис имеют ключевое значение? Можем ли мы выделить какую-то группу, которая готова платить больше за ценность, которую мы предлагаем?

– Наверное, это более крупные клиенты или те, у кого специфические потребности, где важны качество и надежность.

– Получается, что не для всех клиентов повышение цены будет критичным? Некоторые могут остаться, потому что ценят наши преимущества?

– Да, некоторые клиенты могут остаться, если они видят ценность.

– А что, если вместо того, чтобы бояться потери всех клиентов, мы начнем больше ориентироваться на тех, кто ценит именно наш подход? Как думаешь, может ли это позволить нам удержать ключевых клиентов и даже привлечь новых, для кого важны не только цена, но и качество?

– В этом есть логика. Мы можем попробовать сосредоточиться на этой группе и даже донести до них наши преимущества более четко.

– И если это так, то может ли повышение цены быть не столько риском, сколько возможностью улучшить нашу прибыльность и привлечь более лояльных клиентов?

– Да, возможно. Если мы сможем правильно донести до клиентов нашу ценность, это может сработать.

Суть третьей стратагемы:

используйте посредника для достижения своих целей