И вот я захожу в роскошный офис и слышу:

– Две минуты и ни секундой больше.

– Альберт Николаевич, я пришел за советом.

В ответ молчание.

– Меня нанял Петр, но я не могу с ним разговаривать, он не слушает и постоянно давит, – стоит отметить, что такая особенность у племянника и правда была.

– О… это точно! Он уже всех просто наизнанку вывернул своей твердолобостью. Слушать не хочет. Только сам прав. Вот, даже со мной поссорился.

Тирада продолжилась, Альберт Николаевич вылил мне много нужного материала, а в конце вздохнул и сказал:

– Родственник же все-таки! Вот если бы приехал и попросил прощения, все было бы хорошо. Простил бы негодяя.

Так был разрешен многомиллионный конфликт. Я помог императору переплыть море.

Вторая стратагема в некотором смысле продолжает первую, только теперь мы будем не столько отвлекать противника, сколько перераспределять его силы и ресурсы.

если хотите отвести внимание от опасного для вас участка, найдите слабое место врага и ударьте по нему

Так ему придется сконцентрировать силы на новом, выгодном нам направлении. Нападай там, где уступают, не нападай там, где дают отпор.

Аль Капоне, одного из самых известных мафиози США, арестовывали 12 раз, по разным причинам – от неявки в суд и отказа от дачи показаний до контрабанды и убийств. Но эти аресты его не слишком волновали, потому что преступная империя работала четко и слаженно: он знал, что выпутается из любой ситуации, и был уверен в собственной неуязвимости. Пока его совершенно неожиданно не задержали в Филадельфии за сущий пустяк – наличие пистолета. Преступник не стал отрицать, что это его оружие, ведь у него было разрешение, выданное в Чикаго. Но оказалось, что в Филадельфии оно не действует. Так Капоне неожиданно на год попал в тюрьму.

Этот внезапный удар стал началом конца. Пока прославленный мафиози сидел в тюрьме, американское налоговое ведомство плотно занялось его имуществом. Они внимательно изучили налоговые декларации и нашли значительную разницу между легально приобретенными яхтами и виллами и задекларированными доходами. В 1931 году Аль Капоне предстал перед судом присяжных; ему пришлось признать 5000 случаев уклонения от уплаты налогов, за что его посадили еще на 11 лет, не спасла даже добровольная компенсация государству в пять миллионов долларов. Он вышел на свободу на три года раньше срока, но к тому времени его империя уже потеряла былую мощность и возможности.

Если мы вернемся к китайской мудрости, то еще Сунь-Цзы в «Искусстве войны» говорил про «пустоту» и «полноту»: нужно избегать «полного», то есть района, занятого неприятелем, и вместо этого проникать в «пустое», то есть район, оставленный противником. В переговорах мы имеем дело не с районами, но с аргументами: часть из них «полные» или «твердые» (факты), часть – «пустые» (мнения, суждения, слухи, домыслы). Если начать оспаривать факты, ни к чему хорошему это не приведет. Разбивать твердый аргумент примерно так же бессмысленно, как стучать камнем по камню – только искры будут лететь. Вместо этого нужно выделить «пустой» аргумент и целиться в него.

В 2006 году вышел запрет на реализацию спиртных напитков, произведенных в Молдове. А наше предприятие как раз занималось дистрибуцией вин. Многие региональные партнеры тогда перестали оплачивать продукцию, мотивируя это тем, что молдавское вино теперь невозможно реализовать, и вернуть товар они также не могут, потому что запрет. Это был их «Чжао», твердые факты, оспаривать которые было бесполезно. Тогда мы решили найти слабое место и ударить по «Вэй»: попросили партнеров предоставить документальное подтверждение, сколько нашей продукции осталось на их складах. Оказалось, у большинства остатки были гораздо меньше, чем сумма долга перед нами – значит, большую часть продукции они все-таки успели реализовать. Так мы разбили их аргументы, и они вынуждены были оплатить большую часть долгов.