Исследование:

Исследования Принстонского университета 2023 года под руководством д-ра Сьюзан Фиске, охватившие 1 750 участников, продемонстрировали, что мозг человека имеет встроенное "противоречие подтверждения" – мы склонны замечать и запоминать информацию, которая противоречит нашим устоявшимся убеждениям о человеке, и придавать ей больший вес.

Это объясняет, почему одно яркое проявление неожиданного качества (например, эмоциональной уязвимости от обычно рационального лидера) может иметь более сильное влияние на восприятие, чем множество проявлений ожидаемого поведения.

Шаг 3. иррациональные тактики рационального лидера

Исследование:

Исследование Колумбийского университета 2022 года под руководством профессора поведенческой экономики Шейны Тагард среди 1250 руководителей выявило, что 65% высокоэффективных переговорщиков регулярно используют то, что исследователи назвали "тактической иррациональностью" – преднамеренное демонстрирование эмоциональных или нелогичных реакций для достижения стратегических целей.

Что делать:

3.1. Оценить ситуации, где рациональный подход ведет к предсказуемому тупику

3.2. Разработать "иррациональные" альтернативы стандартным реакциям

3.3. Практиковать контролируемое проявление эмоциональности

3.4. Создавать впечатление "непредсказуемого игрока"

3.5. Анализировать эффективность иррациональных тактик в различных контекстах

Как делать: Техника "Калькулируемого безумия", разработанная в Стэнфордском центре переговоров в 2020 году и проверенная на 830 бизнес-переговорах, предлагает следующий протокол:

1.Установите репутацию рационального игрока в начале взаимодействия

2.Идентифицируйте ключевой момент, где оппонент ожидает от вас стандартного рационального поведения

3.Продемонстрируйте неожиданную "иррациональную" реакцию (например, эмоциональное возмущение, демонстративный отказ от очевидно выгодного предложения)

4.Держите паузу, позволяя оппоненту "переварить" вашу реакцию

5.Предложите нестандартное решение, которое на самом деле соответствует вашим истинным интересам

Исследования показали, что в 67% случаев эта техника позволяла получить более выгодные условия, чем при использовании стандартных переговорных тактик.

Почему это работает: Исследования нейрофизиологии принятия решений, проведенные в Центре нейроэкономики Цюрихского университета в 2023 году с участием 280 профессиональных переговорщиков, показали, что неожиданные иррациональные реакции контрагента активируют миндалевидное тело – участок мозга, ответственный за реакцию на угрозу. Это нейрологическое состояние заставляет оппонента:

1.Переключиться с рационального анализа на эмоциональную реакцию

2.Переоценить риски негативного исхода последствий от иррационального поведения на 43%

3.Стать более склонным к уступкам для снижения неопределенности

4.Искать быстрое разрешение ситуации, даже за счет собственных интересов

Таким образом, контролируемая иррациональность становится механизмом инженерии социальных взаимодействий в пользу использующего её лидера.

Шаг 4. Практические тактики

1. Ситуация: Стратегические переговоры

Исследование:

Согласно исследованию переговорных практик, проведенному Гарвардским институтом переговоров в 2022 году с анализом более 2000 бизнес-сделок, тактика "необъяснимого отказа" – резкого отклонения очевидно приемлемого предложения без рациональных объяснений – в 61% случаев приводила к улучшению условий в последующих раундах на 12-18%.

Тактика "необоснованного отказа":

1.1. Подготовьте почву, демонстрируя заинтересованность и конструктивность

1.2.В ключевой момент категорически отклоните предложение без детальных объяснений