Заставляйте клиента контактировать с товаром: взять в руки, померить товар.

Правило повторной примерки.

Если клиент почти готов к покупке, но вы чувствуете, что не дожали – предложите померить ещё раз.

Важно: после второй примерки вероятность покупки растет кратно. Это происходит потому, что:

Человек начинает ощущать вещь "своей"

Срабатывает психологический принцип последовательности (раз я дважды примерил, значит мне это нужно)

Усиливается эмоциональная связь с товаром

– Примерьте это платье.

– Красивое, но дорогое.

– А теперь снимите и представьте, что оно уже не ваше

– Да, грустно.

– Вот видите! А теперь примерьте снова и наслаждайтесь тем, что оно ваше.

– Но я его еще не купила!

– А в мыслях – уже да!

Активизация тактильных ощущений

У каждого товара есть свои привлекательные стороны, которые нужно подчеркнуть через физический контакт:

"Взвесьте, какой лёгкий" – для товаров, где легкость является преимуществом (кроссовки для бега, чемоданы, ноутбуки)

"Почувствуйте, какой тяжёлый. Солидный." – для товаров, где вес ассоциируется с качеством (дорогие часы, столовое серебро, профессиональные инструменты)

"Оцените мягкость" – для текстильных изделий, обуви с мягкой подошвой

"Попробуйте, насколько он гибкий" – для обуви, спортивного инвентаря

Ваше поле – это тактильный контакт

Пусть клиент померяет, пройдется, ощутит. Чем дольше товар находится в руках или на теле клиента, тем выше вероятность покупки.

Стратегические действия:

Предлагайте "просто примерить", даже если клиент говорит, что просто смотрит.

Дайте возможность подвигаться в обуви или одежде, а не просто постоять перед зеркалом

Поощряйте взаимодействие с функциями товара (нажать кнопки, открыть отсеки и т.д.)

Добавляйте юмор – это снимает напряжение

Вставьте пару смешинок во время примерки:

"Ну как вам кроссовки? Скороходы? Или Самолёты?"

"Эта сумка уже выбрала вас! Она уже отказывается возвращаться на полку."

"Кажется, этот шарф решил, что вы – его повелитель. Видите, как он в вас вцепился? Он уже не хочет расставаться!"

"Эти джинсы, кажется. специально тренировались перед вашим приходом – делали приседания и растяжку, чтобы идеально сесть по вашей фигуре."

Признаки того, что клиент готов к покупке после примерки

Начинает рассматривать себя с разных ракурсов

Задает вопросы о уходе за товаром

Интересуется, есть ли другие цвета/размеры

Не спешит снимать вещь

Спрашивает мнение сопровождающих

Помните: человек, который ни разу не примерил товар, почти никогда его не купит. А тот, кто примерил дважды, уже психологически готов расстаться с деньгами – ему нужен лишь небольшой стимул для завершения сделки.

Суть: Техника инициирует контакт через инсценировку ситуации, где продавец как бы ищет человека, которому нужна помощь. Этот приём переворачивает традиционную модель "продавец преследует клиента" на "клиент ищет продавца", что психологически снижает сопротивление покупателя.

В криминальной среде эта техника называется «подсадка», когда в баре к уже слегка нетрезвому «пассажиру» подсаживается девушка, которая в последствии оказывается клофелинщицей:

– Привет! Как дела!

– А ты кто?

– Как, ты меня не помнишь?

Утром он проснётся в незнакомом месте без трусов и без денег.

Или так:

"Встреча одноклассников"

Мошенник подходит к жертве, эмоционально приветствуя её как бывшего одноклассника.

– Василий! Вот это встреча! Сколько лет прошло!

–Я не Василий…

–Да ладно? А похож очень! Извини, давай я угощу тебя выпивкой за неудобство.

Через час жертва "добровольно" снимает все деньги с карты, чтобы "вложить в перспективный проект".