Из вековой практики торговли известно, что товар «сам себя не продаёт». Вы скажите: «А как же интернет-магазины? Там же всё продается без продавца»

И ошибаетесь. В интернет-магазине есть огромное количество рычагов давления на принятие решения покупателя, которые часто не очевидны, но без них товар – стоит как вкопанный. И, кстати, часто продается не самый дешёвый товар, а тот, который подан красиво.

Что важно:

– фотографии товара,

– описание товара,

– вопрос-ответ о товаре,

– отзывы на товар,

И это только верхушка айсберга.

Владение «активными продажами» – это единственный путь чувствовать себя в профессии продавца комфортно и хорошо зарабатывать.

Важно! Я не случайно пишу «профессия продавца». Существует стереотип, что профессии продавца не существует, а есть только «благоприятные качества», по которым кадровики отбирают кандидатов: приятный внешний вид, общительность и общий уровень культуры.

Опасное заблуждение.

Быть продавцом – это значит:

– уметь «читать» посетителей магазина, а проще говоря – всех, кто открыл дверь в ваш магазин и зашёл на вашу территорию»,

– превращать их покупателей,

– регулировать размер чека покупателей, мастерски «внедряя» в их решение о покупке «рациональные и эмоциональные» мотивы,

– закрывая сделку – оставлять «крючочек» на будущее, т.е. формировать «постоянных покупателей».

В приведённых ниже скриптах важны принципиальные схемы и логика действий, а вот речевые подходы даны как пример. Их вам предстоит придумать самостоятельно «от сердца», иначе – не сработает.

В других источниках по этой теме вы можете встретить и «100 скриптов продаж», и даже «500 скриптов удачного продавца».

Почему у меня их только 12? Куда пропали остальные? Может быть, будет второй том?

Как говорится: «Лёгкий поцелуй в висок, а эффект дольше страстных объятий!»

Во-первых, авторы этих пособий, видимо, часто получают гонорар за количество страниц. Дай им волю – будет и «1000 скриптов». Помните историю: «А 7 шапок сшить сможешь?».

Во-вторых, многие скрипты разрабатывались ещё в ту пору, когда не было интернета с его конкурентными преимуществами. И теперь они – «музейная ценность».

В-третьих, 12 самых проверенных на практике скриптов – перед вами. Научитесь мастерски использовать их, а остальные… Зачем вам мусор?

Важное предупреждение!

Данные скрипты не упраздняют и не заменяют таких базовых знаний и компетенций профессионала торговли как: «открытые и закрытые вопросы, акцент на «свойство-выгода», техника «испорченная пластинка» и т.д. Но дают вам нечто большее – секреты точечных ударов, которые приведут вас к победе! Тьфу, к продажам!

Представьте кулинарию: базовые техники продаж – это как умение резать, жарить, варить. Без этих навыков вы не приготовите ничего стоящего. Однако наши скрипты – это готовые рецепты фирменных блюд, созданные шеф-поваром с многолетним опытом. Они бесполезны, если вы не умеете держать нож в руках, но превращаются в кулинарные шедевры, когда применяются мастером.

Мастерство знакомства и самопрезентации себя клиентам.

Суть навыка: Искусство создания первого впечатления и формирования профессионального образа, который располагает клиента к общению и закладывает основу для доверительных отношений в процессе продажи.

Психологические аспекты первого контакта.

Правило первых 7 секунд

За первые 7 секунд взаимодействия у собеседника формируется до 80% всего впечатления о вас. Человеческий мозг эволюционно запрограммирован на моментальную оценку потенциальной угрозы или пользы от нового знакомства. За эти критические секунды клиент бессознательно оценивает вашу внешность, осанку, выражение лица, тон голоса, и даже запах. Упустив возможность произвести положительное впечатление в этот короткий промежуток времени, вы рискуете столкнуться с необходимостью преодолевать предубеждения на протяжении всей дальнейшей коммуникации.