Партнёр ощущает нарастающий энергетический перекос, что может вызвать сильный непроизвольный порыв пойти навстречу.

Однако, помните, что до верхних слоев иерархического управления добираются многие из тех, кто следует завету Талейрана: «Не следуйте первому движению души, потому что оно, как правило, благородно». Учитесь сдерживать свои порывы.

Если Вы нарвались на последователя идей Талейрана, и Вам отказали три или четыре раза, то тогда, – как в науке:

– Отрицательный результат – тоже результат.

Попытки прошибить стену головой вредны для здоровья. Следует искать пути, как эту стену обойти.

«Секрет руководителя» состоит в том, что он попадает на четвертые или пятые переговоры, когда клиент или полностью «созрел» и на все согласен, или всем уже понятно и очевидно, что вся затея – умерла и не шевелится. Начальнику остается или засвидетельствовать «свой» успех, или констатировать состояние клинического угасания предмета переговоров. То и другое происходит практически само по себе. Начальник просто заранее бронирует свое участие в правильном месте в нужное время.

Главное для руководителя – не дать втянуть себя в более ранние стадии переговоров, на которых он не сможет сказать в стиле «lead by example» («делай как я»): «Ну, вот видите, как надо дожимать поставщиков!»

Многоступенчатая космическая ракета – хорошая метафора в общении с подчинённым для объяснения функциональных родей в организации. Пример краткого разъяснения подчиненному:

– Уважаемый Коммерческий директор! Для успешного вывода спутника на орбиту, то есть заключения договора на наших условиях, необходимо, чтобы каждая ступень отработала в порядке очерёдности. Сначала Категорийный менеджер, потом Категорийный директор, и, наконец, ты – Коммерческий директор. Если каждый сделал свою работу, и это не помогло, – подключаюсь я для встречи с их СЕО.82

Затем следует сделать паузу, после которой – задать вопрос «на засыпку»:

– Что будет с ракетой, если включить третью ступень, когда первая и вторая ступень полностью не отработали?

– Ракета взорвётся, – скажет Коммерческий директор.

– Точно! А нам нужны не взрывы на орбите, а заключённые договора.

Подобный подход делает работу руководителя не очень обременительной, но очень эффективной.

Один американский коллега любил повторять: «Чем меньше делаешь, тем больше платят».

Это он говорил про Начальников. Фраза звучит цинично, но цинизма в ней нет. Идея про «меньше делать, больше получать» – стара, как мир. Ещё Конфуций говорил о том, что многие проблемы вызваны чрезмерной активностью администраторов. Больше платят тому, кто научился работать эффективно: минимум усилий, максимум результата.

Конфуций был большим энтузиастом идеи «недеяния» («У-ВЭЙ» по-китайски). Недеяние – высшая форма действия. Человек не может оставаться в бездействии. Он постоянно суетится, растрачивая энергию попусту и нарушая гармоничную работу «Большой схемы всего». Остановить суету очень сложно.

Не отставал от Конфуция и уже знакомый нам Талейран, одной из «коронных» фраз которого была следующая короткая максима: «Не слишком усердствуй!»

Полностью отработайте потенциал тех возможностей, что у Вас под рукой, и того места, на котором оказались. Об этом напоминает ещё одно крылатое изречение Конфуция: «Государь должен быть государем, отец – отцом, сын – сыном».

В нашем народном творчестве та же самая идея немного скомпрометирована циничной стилистикой: «Каждый сверчок, знай свой шесток». При спорной форме «подачи», сама по себе идея – верная. Делай что можешь, с тем что у тебя есть, там, где ты есть.