Вспомните, что происходит, когда вы устраиваетесь на новую работу. В тот момент вы готовы работать за идею, понятие денежной мотивации практически отсутствует. Но проходит 2–3 месяца, и вы забываете о своем изначальном состоянии. Оказавшись в другой точке, вы говорите: «Что-то мне мало платят». Вы забыли себя в том состоянии, когда первый раз пришли на работу, и говорите уже из нового состояния.

Еще один очень важный пример. Как-то раз мы консультировали депутатов городского собрания. Депутат приходит во двор жилого дома (в точку 0) и спрашивает у жильцов, в чем они нуждаются. Ему отвечают: «Мы хотим детскую площадку во дворе». Он находит спонсоров, люди убирают мусор и т. п., проблема решается. Но жильцы-избиратели через некоторое время об этом забывают. И депутат обратился к нам с проблемой: «Не могу понять, мы столько сделали и тут, и там, а в итоге люди недовольны, все так же говорят, что мы воруем деньги. Нас, депутатов, все время упрекают». Мы отвечаем: «Давайте создадим следующую ситуацию: возьмем в качестве точки 0 фотографию неубранного двора, помойки, а рядом как конечную точку поместим фото новой детской площадки». В итоге избиратели сравнивали то, что было раньше, с тем, что стало, и говорили: «О да, он был прав, раньше у нас здесь было плохо».

Итак, если вы хотите разрушить человека, то нужно все манипуляции проводить медленно, заставляя его, чтобы он сравнивал себя с собой в разных точках. Принцип разрушения всегда связан с постепенностью, это четкий понятный психологический феномен. Человека всегда можно довести за руку до того состояния, где он согласится с тем, что не прав, виноват, неправильно себя ведет.

По этому поводу приведу еще один эксперимент – «нога в дверях». Проводили его Д. Фридман и С. Фрейзер. Эксперимент был связан с маркетингом, но все так же доказывает, что если вы хотите встроить кому-то мыслевирус, то должны делать это постепенно.

Элитный американский пригород, все, как в голливудских фильмах: домики, лужайки, белый штакетник. К хозяевам приходят из комитета по безопасности дорожного движения и просят установить на лужайке перед домом щит размером 2 метра на 1 метр с надписью: «Будьте осторожны за рулем». По сути, предлагают изуродовать, причем абсолютно бесплатно, их собственную территорию. Согласились только 17 % домовладельцев, что, честно говоря, логично. Тогда Фридман и Фрейзер провели эксперимент с контрольной группой – домовладельцами другой части этого пригорода, – чуть-чуть изменив стратегию. За три недели до основного предложения они обратились к жителям с просьбой разместить на окнах очень маленький знак с надписью: «Будьте безопасным водителем». Согласились практически все, просьба никому не показалась обременительной. Но спустя две недели к домовладельцам пришел другой человек с вопросом об установке огромного рекламного щита. Теперь с его просьбой согласились 76 % хозяев. Согласившись на первую небольшую просьбу, люди ощутили свою сопричастность, вовлеченность в тему безопасного вождения, поэтому потом им было намного проще выполнить более существенную просьбу.

Данная стратегия, «нога в дверях», популярна в маркетинге. Ее эффективность подтверждена большим числом экспериментов. Мы делаем новым клиентам небольшую продажу, а дальше продаем им все то, что нам необходимо.

В маркетинге существует также выражение «открыть кошелек пользователя». Первая продажа – минимальная, это трипваер. Она нужна для того, чтобы открыть кошелек. Цыганка просит копеечку. Но это не потому, что у нее нет копеечки. Здесь тоже работает принцип постепенности: дав копеечку, ты показываешь, что готов сотрудничать. Человек будет соглашаться с вашими убеждениями, вы постепенно будете вести его по линии от точки к точке, но помните: он станет сравнивать себя в разных точках. Это происходит и при встрече с цыганкой. Человек отдает одну монетку, другую, но потом бежит в полицию со словами: «Ой, а меня обокрали». Поэтому при встраивании мыслевируса, при разрушении человеческой я-концепции нельзя забывать о принципе постепенности.