Посмотрите на стиль своих продаж. Посмотрите на стиль продаж ваших коллег. О чем вы говорите, разговаривая с клиентом? В переговорах с целью продаж многие начинающие продавцы и некоторые опытные продавцы, рассказывая о своём товаре или услуге делают упор на превосходные характеристики и преимущества делаемого предложения. И, в целом, это нормально, когда продавец знает свой товар, гордится им и готов рассказывать и рассказывать о нём. Однако, для лучших торговцев этого недостаточно. Что делают лучшие торговцы, собираясь сделать предложение?

Вспомните момент, когда вы приходите в магазин за хлебом. Вы подходите к витрине и видите большой ассортимент разных видов хлеба. Продавца, при этом, нет. Вы в магазине самообслуживания. Какой хлеб вы купите? У каждого будет свой мотив: кто-то возьмёт самый дешевый хлеб, чтобы экономить; кто-то – хлеб со злаками и другими добавками, чтобы позаботиться о своём здоровье; кто-то возьмёт попробовать новый вид, кто-то – самый дорогой, чтобы подчеркнуть свой статус. У каждого мотив свой, однако лучшие торговцы знают обо всех ваших мотивах с первых слов разговора.

Давайте на секунду представим, что могло бы произойти, если бы у этой витрины стоял лучший продавец. Как вам кажется, возможно ли такое, чтобы вы пришли за хлебом для здоровья, а ушли новым сортом хлеба, который никакого отношения к оздоровлению организма не имеет? Многие покупатели ответят: «Конечно, нет! Я сам отлично знаю, что мне нужно и никто не сможет переубедить меня в этом!» Но, поверьте, профессиональный продавец сможет. И сделает это так искусно, что, во-первых, вы уже не будете помнить зачем пришли изначально, во-вторых – вы будете сказочно рады новому предложению и благодарны торговцу за то, что он расширил горизонт вашего восприятия. Как они это делают?

Существует множество различных техник и многие из них мы изучаем на тренингах. Однако, в целом, все техники сводятся к тому, чтобы рассказывать покупателю не о преимуществах, а показать, какую выгоду от данного приобретения получает покупатель. И здесь не всё так просто. Мы можем сказать покупателю: «Берите, это выгодно для вас, потому что…» и так делают начинающие продавцы, которые только освоили язык выгод. Мастера своего дела действуют следующим образом.

Конец ознакомительного фрагмента.