Вы можете пройти сотни и тысячи тренингов о том, как вызывать доверие у людей, но не сможете это делать, если будете пользоваться только пошаговыми бесчувственными алгоритмами. Профессиональные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, однако, когда рынок переполнен похожими товарами и услугами, когда на рынке бесконечно множество поддельных товаров, когда мошенники завораживающим голосом обращаются к нам с телеэкранов или по телефону, одним из решающих факторов становится то, на сколько покупатель доверяет конкретному продавцу.
Обратите внимание, как вы обычно выбираете к какому доктору пойти? К какому дантисту обратиться? Как женщины выбирают себе «женских» врачей? Когда что-то очень важное для нас, например, здоровье, попадает в зону риска, мы не отдаем его кому попало. Мы спрашиваем рекомендации у друзей, смотрим, что говорят в интернете на форумах, читаем отзывы и, в итоге, выбираем того, кому большинство людей отдали своё доверие.
Существует бесконечное количество способов вызвать доверие, которому вы можете научиться. А для начала, пройдите простой тест: насколько пункты, описанные ниже, присутствуют в вашей работе и жизни?
Лучшие торговцы создают доверительные отношения, потому что:
* Всесторонне развиваются и готовы общаться на любую тему, интересную клиенту.
* Договариваются заранее о встрече, обозначая точное место и время встречи. Они, так же, подтверждают место и время перед тем, как отправиться к клиенту, понимая, что у клиента есть выбор и он имеет право передумать и не встречаться с вами.
* Собирают информацию о клиенте до встречи, если это корпоративный клиент. Они интересуются его деятельностью и особенностями компании.
* Изучают ценности своих клиентов и уважают их.
* Договариваясь о цели встречи, не уклоняются от неё.
* Умеют делать профессиональные скрытые комплименты.
* Сохраняют позитивный настрой.
* Всегда пунктуальны: приходят на встречу вовремя и соблюдают сроки по выполнению взятых на себя обязательств.
* Заботятся о своём внешнем виде и добиваются того, чтобы он всегда соответствовал ситуации и вызывал доверие.
* Слушают больше, чем говорят.
* В общении используют позитивную коммуникацию.
умение задавать сильные вопросы
Каждый человек, не говоря уже о продавцах, в той или иной степени умеет задавать вопросы. Однако, как выглядят те вопросы, которые мы задаём друг другу и как на них реагируют другие люди?
Однажды, мне довелось проводить тренинг для кадрового резерва на одном очень крупном оборонном предприятии. Так сложилась ситуация, что сотрудники этого предприятия не ходят на тренинги по доброй воли и их туда загоняют насильно через приказ генерального директора. И, соответственно, невыполнение этого приказа грозит санкциями. В добавок ко всему, тренинг проходил в выходные дни и мотивация у участников была практически равна нулю.
В этот раз, как бывает обычно в таких ситуациях, 7 сотрудников из 30 опоздали. Когда они зашли в зал с опозданием на 30 минут, руководитель отдела персонала попросила опоздавших написать объяснительную о причинах опоздания. Они с радостью взяли листы бумаги и ручки и их истории начали расти на глазах.
Я потихоньку подошел к руководителю отдела персонала и тихо спросил: «А что вы будете делать дальше с этими объяснительными?» «Ничего. Подошьём их к делу», – ответила Ольга. «А потом?», – спросил я. «И потом ничего», – ответила она. – «Это всё в качестве назидания» Тогда, я спросил: «Хорошо, если наличие или отсутствие этих объяснительных никак серьёзно не скажутся на работе специалистов, могу я предложить им написать объяснительные на другую тему?» «Да, конечно!», – ответила Ольга. – «Если это поможет, то делайте»