– Нет, те волки не из крови и плоти! – усмехнулся старик. Он затянулся трубкой и, посмотрев на звёзды, выпустил густые клубы дыма в небо. – Нет, то вечные духи, данные нам при рождении! Будешь кормить одного – второй, недовольный тобой, начнёт преследовать тебя по пятам. Охота пойдёт уже на тебя… Добрый, когда голодает, укусит совестью, а злой – обидами. Научитесь кормить их правильно, и каждый из них отдаст вам свою силу!
– Дедушка, разве нам нужна злая сила?
– В мире нет добра и зла в чистом виде, то лишь слова! Слова, придуманные людьми и понятые ими через действия, я же говорю про энергию жизни. Накормите черного волка, и он наградит своим упорством, мужеством, бесстрашием и волей! Накормите белого, и он подарит любовь, заботу и душевное тепло. Пусть ваши сытые и сильные волки бегут рядом в одной упряжке и тащат вас к вашим целям!
– Тренер: Что общего у возражений, отговорок и претензий?
– Всё это сопротивления!
– Тренер: Ещё?
– Они разрушают контакт!?
– Тренер: Да, ещё?
– Они создают проблемы…
– Тренер: И, заодно, они сами являются их следствиями… Не было бы у человека проблемы, он бы и не высказывал вам возражений и претензий, правильно? Теперь ответьте, какие вы знаете реакции на проблему?
– Решать!
– Терпеть…
– Зачем? Надо забить… В смысле, если ты не можешь её решить, то измени к ней отношение!
– Тренер: Обобщу ваши ответы: «Бей или убегай!» и «Остановись и подумай!»
– Тогда должно быть ещё и «Замри», как у страуса.
– Тренер: «Замри» – производная от «Убегай», только или ноги свело, или бежать не куда, а на драку сил и духу не хватает! Итак, клиента не устроила цена, он спрашивает вас: «Скажите, из чего складывается стоимость, и есть ли варианты снижения?»
– Остановись и подумай!
– Тренер: У человека возникла проблема – его возмутила ваша цена… Он восклицает: «Да вы с ума сошли!? Оно того явно не стоит!»
– Бей или убегай!
– Тренер: Что происходит, когда запускается реакция «Бей или убегай»?
– Конфликт?
– Тренер: По сути – да, его вторая стадия под названием «Инцидент», но я имел ввиду самого человека, что происходит внутри него?
– Упирается рогом?
– Тренер: Можно и так сказать… Отключается рациональное мышление, власть захватывают инстинкты и эмоции. Значит, клиент будет спорить! Его мозг не станет обдумывать ваш аргумент, потому что занят поиском своего контраргумента.
Ситуация 9.
Супружеская ссора на кухне. Ревнивая жена снова подозревает мужа, жадно поедающего борщ, в измене:
– Дорогая, люблю только тебя!
– Конечно, что ты ещё скажешь! Мне надоело твоё постоянное враньё: любит он… Ей тоже так говоришь?
– Кому ей???
– Той, с кем вечера проводишь! Поздно приходишь… Чужими духами несёт за версту! Сил моих больше нет это терпеть!
– Это моих сил нет, слушать твой бред! Дай поесть нормально… Поздно прихожу, потому что много работы. Ты же знаешь, наша компания выиграла тендер. Работаю сверхурочно для благополучия нашей семьи. Премию получим – полетим в Тай!
– Где благополучие? Тебя дома нет, и где ты непонятно!
– В смысле, непонятно? Я в офисе, ты можешь позвонить мне на рабочий телефон!
– Не держи за идиотку, ты ставишь переадресацию! Я приеду и зайду туда! Кикимору твою надухарённую увижу заодно!
– Не позорь меня перед коллегами! У нас мужской коллектив, поэтому переживать и приезжать тебе не стоит.
– Значит, она к тебе на работу приезжает! Духами-то пахнет!
– От секретаря Маргариты Ивановны, старушки-матери шефа. Она как парфюмерная фабрика! Хватит ревновать!