Подумав немного, я выбрала изменения и деньги. И тогда Антон повел меня глубже и рассказал о том, как появляются эти деньги и что должно произойти. Чтобы получить желаемую сумму, необходимо какое-то количество клиентов умножить на средний чек.

Дальше он предложил мне посмотреть на бюджетную организацию, в которой я сейчас работаю, как на клиента, который уже приносит мне определенный доход. Чтобы дойти до уровня дохода ×2, который я хочу, мне необходимы другие клиенты.

Деньги – это ответ на ценность, которую мы производим. А ценность всегда в глазах того, кто нам платит. Отсюда мы переходим к продуктовой гипотезе о том, какую проблему я могу решить для клиента, а значит, какой продукт и потенциальный оффер у меня есть.

Именно этот этап стал самым важным в разборе. Он перевернул все мое представление о бизнесе и моем месте в нем.

Когда я начала рассказывать Антону о видении своего продукта-проекта: какой это большой комплекс услуг для клиента, начиная с найма и юридического сопровождения сотрудника и работодателя, консультаций трудового законодательства и заканчивая тимбилдингом и бизнес-играми, – он тут же меня остановил. Антон сказал, что из такого фрейма мышления практически невозможно запустить свой проект, хотя есть и компетенции, и большой опыт, и польза, которую я могла принести.

Когда я нахожусь в точке А, где работаю в организации, и представляю себе точку Б – большую компанию, которая делает многое и все на высоком уровне, эта история – про меня, про то, чего я хочу, а не про моего клиента и не про то, чего хочет он, не про его реальную боль, проблему, которую я готова решить уже сегодня, а не когда-то там, когда у меня будет большая компания.

Мысль о чем-то большом, чего еще нет в настоящем, действительно вызывала во мне фрустрацию, а фокус на себе, вне контекста пользы для клиента, замораживал движение к цели.

Антон озвучил важную мысль: манимейкинг – в этом смысле и есть самая честная игра, ведь мне не заплатит человек только потому, что я чего-то хочу, – он заплатит мне потому, что это будет ему реально полезно.

После разбора я почувствовала, как выросла над собой. Ведь до этого, создавая свой продукт, я только и думала о том, чтобы рассказать клиенту о себе.

А затем ко мне обратилась предпринимательница за стратегическим HR-сопровождением, и мы с ней вместе создали мой первый кейс. На этом я пока остановилась.

Мой разбор с Антоном стал отправной точкой к пониманию того, что по-настоящему останавливает меня и мешает двигаться к самореализации в предпринимательстве.

Я задаю себе вопрос: «Почему мне так тяжело продавать?» – и чувствую, как слово «продажа» откликается во мне болью.

Всплывают картинки из детства, когда мама одна растила нас с сестрой, и не было лишних денег на новые вещи. Нужно было продать то, из чего уже выросла, и купить новое.

Помню, как я, маленькая, стою у большого универмага, а в руках у меня – мои любимые туфельки: белые, лаковые с красненьким бантиком. И я такая счастливая, ведь мама пообещала мне другие, в тысячу раз краше, взамен этих, которые жмут. В предвкушении обновки я прощаюсь со старыми туфельками и весело улыбаюсь потенциальным покупателям.

И тут ко мне подходит статная женщина и с таким сочувствующим взглядом произносит: «Ах, бедная девочка, тебе приходится продавать свои вещи!» – и этим вызывает во мне стыд.

С тех пор слово «продажа» ассоциировалось у меня с дефицитом, когда я была бедная и приходилось что-то продавать.

«Ах, вон оно что! Вот откуда ноги растут!» – подумала я.

В программе Лизы я научилась с этим работать. Есть специальная техника проработок, направленная на то, чтобы заменить ограничивающее убеждение на созидательное.