Давай сразу договоримся, что я тут не буду парить тебя формулировками и определениями, которые ты легко можешь загуглить. Я лишь изредка буду что-то обозначать или делать отсылки. А если тебе захочется узнать о чем-то подробнее, то найдешь потом самостоятельно.

Итак. Классическая воронка продаж. AIDA на пальцах. Для тех, кто вдруг еще о ней не знает, не слышал или ничего еще не понял.

Основной расчет тут идет на горячую аудиторию. На тех, кто может купить сразу. Кому не надо объяснять, чем конкретно мы торгуем и зачем оно вообще нужно. Достаточно сделать сильное торговое предложение или запустить ценную акцию – и свой процент продаж мы получим.

Всё, что от нас требуется, это совершить касания (иногда одно, иногда несколько) с аудиторией и выдать то самое предложение, которое ее заинтересует. Как это происходит?

Первое. Понять, кто наша целевая аудитория и где она может находиться в достаточном количестве. Второе – показать наше предложение. Всё. Кстати, уже совсем скоро я расскажу, как делать такие предложения, которые будут бить прямо в цель.

Если ты внимательно посмотришь вокруг, опять же без привязки к интернету, то увидишь, как это работает.

Буклеты от кафе с бизнес-ланчами на ресепшене бизнес-центра

Услуги для мамочек в магазинах для детей.

Фудкорты в торговых центрах.

Реклама посуды в магазине с продуктами.

Раздача листовок в местах скопления людей.

И как в итоге это все выглядит? Находим аудиторию, привлекаем ее внимание и удерживаем его, вызывая интерес, потом делаем наше предложение и уточняем, что и как сделать, чтобы это получить.

Думаю, что тут всё понятно. Но вот у нас появился интернет, и люди пришли туда. Они теперь там. Как же всё будет работать теперь? Да точно так же! Даже немного проще.

Почему проще? Да потому что у нас появляется аудитория, которая сама нас ищет.

Что-то заболело, сломалось, закончилось – люди идут в поисковик и пишут запрос. Наша задача в данной ситуации просто оказаться на виду у аудитории с максимально крутым предложением. Всё. Дальше – главное не мешать аудитории покупать.

Тут наши помощники контекстная реклама и SEO.

Но есть еще и классический подход, как в офлайне. Скопление аудитории по какому-то параметру, например, тематический сайт по интересам, куда люди заходят за новостями, советами, общением и т. д.

Размещая баннеры на таких сайтах, мы делаем практически тоже самое, что и раздавая листовки. Показываем наше предложение аудитории, которой это может быть интересно, захватываем внимание. Переводим на сайт, где вызываем интерес и желание, дальше помогаем совершить действие.

С появлением социальных сетей изменилось поведение покупателей. И сейчас наличие сайта для бизнеса недостаточно. Необходимо быть в социальных сетях, чтобы иметь возможность не только продавать своей аудитории, но и научиться общаться с ней, не прячась за сайтом.

Давняя фраза: «Люди покупают у людей» – теперь актуальна как никогда.

Так почему классическая воронка продаж не очень и не у всех работает в социальных сетях?

Здесь нет сформированного спроса. Часть людей понимает, что у них что-то болит, они чего-то хотят, им что-то нужно. Но в соцсети они приходят не покупать. Они приходят развлекаться, общаться, смотреть мемасы и видосы.

Люди не просыпаются по утрам с мыслью, что хорошо бы что-то сегодня купить по рекомендации ленты ВКонтакте.

И если возникает потребность, то запросы они будут писать в Яндексе, Гугле, на Авито, наконец. Но не в соцсети. Об этом обычно думают в последнюю очередь.

Именно поэтому, задача воронки продаж в социальных сетях – сначала сформировать спрос и только потом продать.