Вы перескакиваете с помощью Direct mail кучу проблем: массу пустых предварительных переговоров, кучу бесполезных холодных звонков. Вы бьете точно в яблочко и получаете результат намного быстрее, чем ваши конкуренты. Сколько раз мы приезжаем на переговоры, и люди буквально на середине этого процесса говорили: «Ну, это абсолютно другой подход!» в положительном ключе. Потому, что все приезжают на встречу с клиентом, и начинают болтать о том, какая у них богатая и знаменитая компания, какая у нее большая история и сколько они имеют офисов по всему миру. Какое это имеет отношению к клиенту? Абсолютно никакого! Готовьте персонифицированную презентацию, отправляйте ее, а потом просто собирайте деньги.

КПД считается нормальным, если расходы укладываются в 10%. Я считаю, что персонификация должна быть абсолютной – если ты пишешь конкретному человеку, то должен изучить его по полной программе – в соц. сетях, его друзей, его сайты, социальные предпочтения, какая у него может быть боль, и его компанию – что она из себя представляет, какие задачи решает. Здесь нужно проводить мозговой штурм – о чем у потенциального клиента может болеть голова, и пытаться предложить ему снять эту боль. Я считаю, что стоит потратить на это время и деньги потому, что чем более персонифицированная информация, тем быстрее он купит. Если не купит – не вопрос, потренируешься, и в следующий раз будешь более конкретным. Если купит – то ты одним таким махом решишь кучу вопросов. Это позволит миновать целые этапы воронки продаж, просто их обойти, причем на повороте, как крутой серфингист потому, что их не просто пропускаешь, а именно пролетаешь лавинообразно. Это круто! Я бы рекомендовал попробовать.

Про выставки вообще нужна отдельная книга. Но, если вкратце, то работа на выставке делится на две категории.

Первая – поиск и знакомство с новыми клиентами. Это малая часть. В последнее время ее нужно все меньше. Вторая – привлечение уже работающих дилеров, интеграторов. Мы живем в России, и достаточно важный элемент, относящийся к предыдущему, это совместное пьянство и провождение времени. Именно поэтому на вашем стенде всегда должен быть коньяк, место для спокойного разговора на 4—6 человек. Такое количество нужно, чтобы поместились вы и люди из двух – трех компаний. Это не сложно, если вы этому уделите некоторое время, посетите 2—3 конференции, то потом уже со всеми специалистами рынка начнете здороваться за руку.

Помимо основных выставок, участвуйте в непрофильных. Например, много лет назад, когда мы занимались дорогими домашними кинотеатрами, клиентом мы успешно искали на выставках коттеджного строительства. А участвовали в них по бартеру – давали организаторам аудио-видео оборудование.

Схема работы на выставках такая: симпатичная девушка на ресепшн. Специалисты общаются с людьми, берут визитку, отдают ее девушке с комментарием на словах: чем человек занимается, какой может быть интерес, что необходимо ему отправить после выставки. Девушка заполняет бланк, прикалывает визитку. После выставки эти записи будут целевым предметом для разговора.

Настаиваем на том, что презентация должна быть написана русским языком и без ошибок. Многие пишут грамотно, но не все пишут хорошо. В данном случае важно, чтобы смысл написанного был абсолютно понятен человеку и не вызывал лишних вопросов. Поэтому в презентации лучше всего использовать информационный стиль.

Информационный стиль – это способ быстрее донести информацию без фальши и словесного мусора. Те, кто пользуется информационным стилем, пытаются сделать свои тексты такими, чтобы они быстрее доносили суть. Это начинается с формулирования мыслей, поскольку правильно сформулированную мысль проще донести до окружающих.