И наконец, полагаю, многие мои коллеги (тренеры, HR-менеджеры и пр.) найдут здесь то, с чем стоит выходить на работу или полевое сопровождение. Честно скажу, наверное, основной (кроме денег, конечно) причиной того, что я вообще превозмог собственную нелюбовь к писанине, было то, что когда-то мне такая книжка была о-о-очень нужна. Но ее почему-то никто для меня не написал…

Но в первую очередь эта книга для руководителей – тех, кто продает продукцию на определенной территории с помощью данной им в помощь команды.

Эта книга-тренинг построена так, чтобы все, что в ней написано, можно было отработать. Материал располагается в той последовательности, в которой я бы его давал на реальном (правда, очень длинном) тренинге или семинаре. Так что, если вам удобнее читать книгу частями, помните две вещи.

1. Эту книгу надо не просто читать.

2. Логическая последовательность сама по себе информативна: пропуская что-то, вы можете потерять смысл вообще.

Иногда в тексте будут появляться вопросы, а после них – место для письменных ответов. Их нужно именно записывать. (Если собираетесь давать книгу коллегам – пишите тоненьким карандашом, а потом стирайте.) Это нужно не только потому, что человеческая память – ресурс несовершенный и иногда сложно бывает вспомнить собственный ответ, но и потому, что знание нужно создавать! А готовое знание – это полуфабрикат, который легко усваивается мозгом (знаете, что в нем есть желудочки?) и столь же легко выводится (а соответствующего органа в мозге нет…). Словом, если вы оставили какой-то вопрос без ответа, знайте: дальше какой-то вывод или упражнение окажутся непонятными.

В книге даны упражнения и описаны конкретные действия. Иногда будет казаться, что действия эти очевидны и примерно то же самое вы делаете и так. Не поддавайтесь искушению – сделайте, как написано. А потом, увидев пользу, переделайте технологию под себя… если решите, что это необходимо.

Эффективнее всего сначала сделать упражнение самому, потом дать то же задание подчиненным. И ты, читатель, лишний раз убедишься в креативности и таланте тех, с кем работаешь каждый день.

А если книжка покажется слишком сложной… Ну, продай кому-нибудь. Ты же продавец!

Так что выполни первое упражнение. Только не жалей на него времени. Это, кстати, относится ко всем упражнениям данной книги… да и к жизни вообще, наверное.

Итак, рисунок 1. На стрелке отмечены четыре позиции. Линия – это твоя, читатель, профессиональная жизнь. Над крайней левой точкой написано «Начало»: это тот момент, когда ты начал заниматься своей профессией. Любой сейлз, конечно, скажет, что продавать начал до того, как научился ходить, но я имею в виду принятие продаж именно как работы. Для кого-то это год назад, для кого-то месяц… а может, и вчера. И сразу ринулся в книжный магазин покупать мою книжку… хе-хе. Поставь дату над точкой. Не пренебрегай этой пустяковой деталью – ничуть она не пустяковая – привязка ко времени нужна всегда. Кстати, а зачем, по-твоему?

___________________________________________________________

Над средней точкой написано «Сейчас». Это твой профессиональный уровень на данный момент.

Теперь сделай так. Сравни себя тогдашнего с собой нынешним. Ну, как в детской игре «Найди десять различий». Конечно, речь идет не о внешности, а о качествах, определяющих профессиональную успешность. Например, был робким – стал смелым. Или: не знал, что такое трейд-маркетинг, а сейчас… тоже не знаешь (этого никто не знает!) – ладно, пусть