Недавно я смотрел боевик «22 мили» с Марком Уолбергом, где главным героем был тайный агент Вьетнама. У него была информация, за которой охотились агенты США. В фильме он проходит много испытаний и перестрелок. В конце он меняет эту секретную информацию на гражданство США. Обычный житель США, смотря этот фильм, понимает, какие трудности проходит этот парень, чтобы получить гражданство США. Обывателю приходит мысль, что ему повезло и он живет в самой крутой стране мира. У него эта привилегия с самого рождения. Он доедает попкорн и отправляется довольный домой.

Теперь проанализируйте. Колизей – имитация великих побед Рима, вино и хлеб. Кинотеатр – боевики, кока-кола и попкорн.

Прошло 2000 лет, а ничего не поменялось. Людям нравится все та же категория информации, про которую я расскажу далее. Меняется лишь способ ее передачи.

3 составляющие информации

Какая информация влияет на принятие решения?

Та, которая представлена тремя составляющими:

1. Констатация факта.

2. Детальное описание действия.

3. В контексте это хорошо или плохо.

Если убрать хоть один элемент, то вся система изменения поведения людей перестанет работать.

Пример: взятие Карфагена – это констатация факта. Разбитие Ганнибала при помощи технологии построения черепахи6 – это детали действия. После завоевания Карфагена Рим получил новые торговые пути, земли и очень обогатился – это контекст позитивной оценки.

Фильм «Игра в имитацию». Алан Тьюринг расшифровал немецкую шифровальную машину «Энигма» – констатация факта. Это произошло благодаря ученым-криптографам и специальному алгоритму первого в мире компьютера – это детальное описание действий. Благодаря дешифровке «Энигмы» союзники выиграли войну – это оценка категории хорошо/плохо.

Люди любят истории и описание действий. Они хотят знать, как происходил переход из точки А в точку Б. Описание действий должно вести к выводу, а также к пояснению в контексте хорошо или плохо.

Просто рассказать факты – неинтересно. Мы ходим в кино и заранее знаем сюжет. Но все равно ходим. Люди хотят видеть, как этот сюжет разворачивается, затем увидеть его кульминацию и завершение.

Еще раз повторюсь. Важны все три элемента.

Расскажу на языке бизнеса. Допустим, вы строите дома. На сайте вы размещаете свои кейсы (портфолио) с построенными коттеджами – это констатация факта, что вы что-то построили. Далее нужно рассказать, как вы это делали: при помощи специальной технологии строительства, технологии проектирования, хорошего менеджмента компании и т. д. Нужно рассказать про захватывающий процесс, снять видео и т. д. В конце вам нужно сказать, что такой-то дом стоит столько-то. Также стоит добавить, что это на столько-то дешевле, чем у конкурентов, или вы его построили за такое-то время, а другие делают в два раза дольше.

Это позволит клиенту на уровне подсознания понять, что ваша работа – это хорошо, а работа конкурентов – это плохо.

Если вы проанализируете все мировые религии, то найдете сходство. У всех есть одна главная книжка с инструкциями, которая передает идеологию из поколения в поколение.

Суть этих книг – ответ на вопрос: «Как жить?» В Библии, Торе, Коране четко написано, что хорошо, а что плохо. Посмотрите по сторонам. Мы знаем, что ходить в церковь – это хорошо. Быть наркоманом – это плохо. Зубы нужно чистить 2 раза в день не менее двух минут. Дарить цветы женщинам – это хорошо, а изменять – плохо. Когда у тебя одна женщина – это хорошо. Когда две – плохо. Почему так? Кто это сказал?

Каждая религия навязывала свою правильную идеологию, за которую люди воевали тысячелетиями. У каждой религии есть описание процесса, как эта религия появилась. Как Моисей водил евреев 40 лет по пустыне, как Иисус нес крест и т. д. В книгах хорошо описывался интересный процесс становления религий.