Когда есть возможность, торговый представитель сажает всех сотрудников мини-завода в автобус и отвозит на предприятие клиента посмотреть, что происходит дальше с их деталями.
У торгового представителя много задач. Он отвечает за:
● изучение рынков сбыта;
● поддержку своих агентов за рубежом;
● подтверждение ценовых запросов;
● составление прогноза производства;
● расчет маржи;
● оценку вложений, необходимых для создания новых типов деталей, а также для повышения производительности своего мини-завода;
● поиск поставщиков и субподрядчиков (упаковка, транспорт, запчасти…), контроль их работы;
● все переговоры по ценам, качеству и производительности с клиентами и поставщиками;
● стимулирование работы мини-завода в роли крестного отца (крестной матери) производительности (главная цель этой функции – постоянное, необсуждаемое снижение издержек);
● рассмотрение контрактов;
● изучение и анализ проектов в качестве их руководителя;
● контроль всей работы со своим клиентом, начиная с графика поставок продукции и ее качества и вплоть до окончания срока службы этой продукции.
У торгового представителя нет отчетности, показателей, которых необходимо достичь, никаких премий и вознаграждений. На него никто не оказывает никакого давления, за исключением клиента, для которого он – единственный посредник, представляющий его интересы в компании. Если вдруг случится так, что он спросит мою точку зрения относительно какого-то нового проекта и наши мнения разойдутся, то я приложу максимум усилий, чтобы его убедить, однако окончательное решение он будет принимать сам.
Разумеется, чтобы выполнять свои обязанности максимально эффективно, торговому представителю важно узнать мнения и рекомендации различных внутренних экспертов, однако решение всегда остается за ним. У него, как у крестного отца своего мини-завода, есть все средства для выполнения обязательств, взятых на себя перед клиентом.
Такая система позволяет нам избежать классического размывания ответственности между теми, кто продает, и теми, кто производит:
● те, кто продает, считают, что работники на производстве ни на что не способны;
● те, кто производит, убеждены, что продавцы могут продать что угодно.
В нашем же случае обе эти функции совпадают, один и тот же человек заинтересован как продавать продукт, который легко производить, так и адаптировать производственный процесс под потребности рынка. Как и все остальные работники, он должен «делать больше, лучше и дешевле, с любовью к нашим клиентам и Алланкуру, с уважением к той земле, которую мы оставим своим детям».
Задача торгового представителя – создание рабочих мест на основе добавочной стоимости в человеческом и финансовом плане.
При невыполнении – потеря рабочих мест.
Торговых представителей у нас меньше, чем мини-заводов, потому что, например, Жан-Люк, крестный отец всей группы PSA, отвечает сразу за три мини-завода. Все они тесно общаются, решая многие вопросы в устной форме, без лишних формальностей. На приведенном далее рисунке изображена наша «круглая» система, в сравнении с классической «квадратной» моделью, а в истории компании Y более детально рассказывается о том, как организована работа такой «круглой» системы.
На самом деле все классические функции компании – управление кадрами, планирование, запуск продуктов в производство, составление производственных графиков, управление процессами, закупки, ценообразование, составление планов развития, контроль качества – сохраняются, но их реализацией полностью занимается тандем из руководителя мини-завода и торгового представителя