♦ составление или корректировку основных документов, регламентирующих ассортиментную политику: Положение об ассортиментной политике, Положение о ценовой политике, Положение о поставщиках (образцы этих документов и рекомендации по их составлению см. в главах 2 и 3);
♦ пересмотр организационной структуры и проработка функций, полномочий и ответственности коммерческого (торгового) отдела. Категорийный менеджмент подразумевает матричную структуру организации и согласование планов по закупкам и продажам, а также иных планов и действий во всех отделах (о структуре коммерческого отдела речь пойдет в этой главе);
♦ введение новой должности – категорийный менеджер и разработка нормативных документов, регулирующих деятельность категорийных менеджеров: а) должностная инструкция; б) положение о подборе, обучении, мотивации и оценке; в) требования к квалификации. По необходимости – пересмотр штата категорийных менеджеров, проведение аттестации и подбор и обучение новых сотрудников (о новой должности – категорийный менеджер – мы говорим в этой главе);
♦ пересмотр взаимоотношений с поставщиками и составление документов, регламентирующих бизнес-процесс поставки товара. Упрочение отношений с теми поставщиками, кто готов и имеет возможность работать в соответствии с новыми требованиями. Принятие решения относительно условий дальнейшей работы с остальными.
3. Четкое распределение обязанностей и ответственности в ходе внедрения категорийного менеджмента. По сути это выбор ключевых сотрудников, которые будут отвечать за различные функции и этапы внедрения (например, коммерческий директор будет отвечать за разработку положения об ассортиментной политике, начальник склада пересмотрит бизнес-процесс отгрузки товара, а директор отдела розничных продаж оптимизирует количество штатных единиц по магазинам). Формулировка задач и определение желаемых показателей (временных и финансовых).
Можно сказать, что стратегия внедрения категорийного менеджмента требует составления подробного бизнес-плана: с постановкой финансовых и операционных целей, распределением зон ответственности между руководителями отделов и указанием сроков выполнения работ, а также критериями оценки достижения планов.
«Подводные камни» категорийного менеджмента
Справедливости ради мы должны отметить, что категорийный менеджмент как структура имеет и свои «подводные камни». Нет идеальной системы, и эта система не исключение.
Прежде чем руководством будет принято решение о переходе на эту систему, нужно отдавать себе отчет, что ее внедрение затратно, долговременно, зачастую болезненно для сотрудников. Эта система имеет абсолютно «механическую» характеристику – четкое следование инструкциям, положениям и бизнес-процессам. Она бюрократична по своей сути. Система не предусматривает бурного роста компании – скорее это прерогатива компании, вышедшей на уровень устойчивых и прогнозируемых продаж. Система исключает (или минимизурует) человеческий фактор – важна функция, а не личность. Исчез один человек, значит, функция должна быть автоматически передана другому. По сути, система является маховиком, большим механизмом, который не зависит от людей. Поэтому для творческих и бурно растущих компаний такая система преждевременна, а то и вовсе не подходит. Если компания находится на начальном этапе своего жизненного цикла,[5] в стадии «детства» или «активного роста», то внедрение категорийного менеджмента может ввергнуть компанию в стадию «преждевременной бюрократизации».
Если руководство компании приняло решение о том, что эта система для компании в целом подходит и есть возможности для ее внедрения, то следует понимать, что, начав процесс изменения компании, обратного пути уже не будет. Невозможно каждые полгода менять структуру, людей, мотивацию, стратегию…