• упрощается процесс интеграции новых сотрудников.

Перед началом тренинга надо сообщить его участникам:

• как долго будет проходить тренинг;

• какой материал будет изучаться;

• каким образом будет подаваться информация (в форме лекции, ролевой игры и т. д.);

• цель каждого занятия;

• цель, которая должна быть достигнута после окончания тренинга.

Лучший способ сделать из вашей команды эффективную машину продаж – проводить еженедельные совещания в форме семинаров, которые позволят постепенно усовершенствовать различные сферы бизнеса. Семинары позволяют сплотить людей в команду и сформировать у них единое видение компании и ее миссии.

Главным образом нужно уделить внимание трем «П»: процедурам, планированию и политике компании. Совместно с коллегами вы составите список необходимых процедур, тщательно разработаете каждую из них и сделаете так, чтобы их точное соблюдение стало библией для сотрудников.

10 шагов по внедрению нововведений в любой из трех областей.

Шаг 1. Пусть каждый почувствует боль. Нужно на примере показать, как сотрудники не решают ту или иную проблему, заставив их ощутить дискомфорт.

Шаг 2. Проведите семинар, чтобы найти решение.

Шаг 3. Разработайте новую процедуру или решение.

Шаг 4. Лидер или лучший сотрудник должен протестировать каждую процедуру.

Шаг 5. Установите четкий лимит времени на тестирование процедуры.

Шаг 6. Пропишите каждый шаг процедуры (это поможет разъяснить ее как нынешним сотрудникам, так и вновь принимаемым на работу).

Шаг 7. Используйте ролевые игры.

Шаг 8. Проведите семинар, посвященный улучшению результатов.

Шаг 9. Постоянно отслеживайте результаты. Ведите статистику результативности, регулярно информируя о ней сотрудников.

Шаг 10. Измеряйте результаты – выявляйте и поощряйте лучших сотрудников по направлению.

Неудачно нанятый сотрудник дорого обходится компании. Тем не менее принято считать, что нанимать суперзвезд, во-первых, накладно, во-вторых, хлопотно: ими трудно управлять, у них всегда есть свое мнение, их сложно удовлетворить, они не боятся ответственности. Однако выгода, которую суперзвезда принесет вашему бизнесу, покроет все неудобства. Суперзвездам нужно хорошо платить, причем желательно, чтобы оклад был небольшим, в то время как проценты от сделок – существенными. Будьте уверены – суперзвезда будет работать, максимально выкладываясь, потому что просто не умеет по-другому. Лучший способ провести предварительную оценку (проще всего это сделать по телефону) – отказать кандидату, сказав, что он не подходит. Плохой продавец не станет спорить, а хороший, напротив, засыплет вас вопросами и станет доказывать, что вы заблуждаетесь на его счет.

Затем пригласите прошедших отбор на очное интервью, которое должно состоять из трех этапов:

Расслабить. После того, как вы нападали на кандидата по телефону, нужно создать приятную обстановку на интервью. Будьте ласковы и приветливы, попросите претендента на должность написать 5 вопросов, ответы на которые раскроют его сильные стороны.

Взять пробу. Предупредите, что необязательно отвечать на все вопросы. Если кандидат уходит от ответов на вопросы о детстве, о семье, значит, он плохо сходится с людьми, что не типично для суперзвезды. Хорошие продавцы легко и с удовольствием рассказывают о себе.

Атаковать. В конце интервью скажите: «Вы интересный человек, но мне не кажется, что вы суперзвезда». Настоящая суперзвезда ни за что с вами не согласится!

Проведение соревнований – отличный способ увеличения продуктивности. Соревнование очень просто организовать: проанализируйте результаты лучшего сотрудника и пообещайте премию тому, кто побьет рекорд. Соревнования прекрасно мотивируют: Чет Холмс вспоминает, как количество холодных звонков, которые делали торговые представители одной компании, выросло втрое за неделю после того, как каждые два часа на доску объявлений стали вывешивать статистику по звонкам.