Далее, в теории стратегического управления бизнесом есть понятия преднамеренной и стихийной стратегий.
Преднамеренная стратегия – это та стратегия, которая рождается в головах руководства, доводится им до подчиненных и осознанно реализуется последними в точном соответствии с замыслом первых.
Стихийная стратегия – это то, как сотрудники компании сами для себя понимают и реализуют стратегию компании. При этом их понимание, скорее всего, отличается от понимания руководства.
Разницу между этими двумя вариантами проще всего проиллюстрировать на примере морского судна. В случае преднамеренной стратегии капитан задает конечную цель плавания, штурман прокладывает маршрут на карте (собственно стратегия), которая передается команде и используется для навигации по маршруту. В случае стихийной стратегии капитан объявляет матросам пункт назначения (например, Одесса) и этим ограничивается. А команда уже сама в меру своего понимания ведет судно так, как считает нужным. Правда, не факт, что они приедут именно в ту Одессу, которую имел в виду капитан (в мире 13 городов с таким названием – в Украине, США, Канаде и Бразилии). Не говоря уже об оптимальности маршрута: скорее всего, видение лучшего пути у матроса и у капитана будет отличаться.
Из этого следует вывод: стратегия в твоей компании точно есть! Даже если раньше ты так не считал. Вопрос лишь в том, преднамеренная она или стихийная. Если у вас нет формализованного описания стратегии и инструментов управления ее реализацией, то в твоей компании реализуется стихийная стратегия.
Таким образом, теоретически можно вполне обойтись без разработки осознанной стратегии, особенно если цена вопроса невелика, нет эмоциональной привязанности к результату, или ресурсов не жалко. Но если перед тобой стоит задача эффективности (то есть максимальный результат за минимальную цену), или нужны гарантии результата – продуманная стратегия значительно повышает твои шансы на успех. Продуманная стратегия – это разница между успехом случайным и успехом системным. Это – фундамент, без которого бизнес превращается в лотерею.
Что такое продажи и переговоры
Продажи
Продажа – это процесс, во время которого вы должны
убедить вашего собеседника в том, что ваш товар
имеет для него большую ценность, чем та цена,
которую он должен за него заплатить.
Брайан Трейси
Термины «продажи» и «переговоры» часто путают, иногда их используют как взаимозаменяемые слова. В некоторых случаях путаницу практикуют осознанно: существуют несколько манипулятивных приемов, при использовании которых при продажах ведут себя, как будто находятся на переговорах, и наоборот.
Для начала давай разберемся, что такое продажи. Для целей данной книги автор предлагает рассматривать продажи как некий процесс, который переводит покупателя из состояния «отсутствие продукта» в состояние «обладание продуктом». При этом важным условием является наличие у клиента возможности выбора и продукта, и поставщика этого продукта. Если у покупателя выбора нет (то есть речь идет об «искусственной» или «естественной» монополии, особенно в части жизненно важных вещей), то это не продажи, а просто «отгрузка» за фиксированную плату, и ни о каких стратегиях продаж или переговоров здесь не может идти речи. Например, когда ты въезжаешь в новую квартиру и заключаешь договор на коммунальное обслуживание, в подавляющем большинстве случаев возможности выбора у тебя нет (ну разве только если ты рассматриваешь вариант отказа от отопления зимой).