Каждый раз мы звоним продавцам и назначаем встречи. Продавцы отказываются, озвучивая нам возражения, мы с ними справляемся и идем на встречу. Каждая встреча начинается с осмотра объекта, продолжается презентацией услуги, потом мы обсуждаем цену и подписываем договор. Каждый покупатель звонит нам, мы приглашаем его на встречу, он озвучивает возражения и т. д.

Более того, с того самого момента, как в первых странах мира возник свободный рынок недвижимости, потребности наших клиентов оставались неизменными на протяжения десятилетий и до сих пор не изменились. Продавец хочет продать быстро и дорого, покупатель хочет купить быстро и дешево. Если продавец хочет продать дешево, а покупатель хочет купить дороже рыночной цены, дайте им визитки психотерапевта и покиньте встречу.

Вы видели хоть одного покупателя, кто зашел на сайты типа Avito или Cian и отфильтровал объекты от дорогих к дешевым? Нет, покупатели в 100% случаев фильтруют от дешевых к дорогим. Это абсолютно естественно. Едва ли можно привести пример более адекватного поведения покупателя.

И раз уж мы выяснили, что продажа – это типовой повторяющийся процесс, перед нами встает следующий закономерный вопрос: «Какова эффективность этого процесса?». Сколько людей вы можете конвертировать в сделку? Сколько звонков вам надо сделать для назначения 1 встречи? Сколько встреч необходимо провести для подписания 1 договора? Ключевой вопрос – используете ли вы эффективные инструменты для влияния на ваших клиентов? Следуете ли вы скриптам? Насколько клиент-ориентированы ваши скрипты? Готовы ли к возражениям клиентов? Знаете ли вы ответы на возражения клиентов? Есть ли у вас печатный маркетинговый материал? Может ли клиент узнать о вас больше в социальных сетях? Надеюсь, вы поняли принцип.

Я не устану повторять, что успех в агентском бизнесе напрямую зависит от того, что происходит в голове агента. Мне встречалось большое количество агентов, которые критиковали мой подход, в пух и прах разносили мои познания юридических основ сделки, демонстрируя мне, что вот они то, те самые профессиональные агенты, лучшие на рынке. Среди таких агентов не было ни одного по-настоящему успешного, как правило, их результаты держались на уровне 6—10 сделок ежегодно. Обычно при такой результативности я рекомендую агенту уйти из профессии и устроиться на кассу в супермаркет, там для него доход выше и стабильнее.

Гипертрофированное чувство собственной важности не позволит вам адекватно воспринимать полезную информацию извне, что сделает ваше обучение бесполезным, а ваш опыт превратится в «мотание срока» в профессии. Как я уже говорил, не имеет никакого значения, сколько времени вы в профессии, интерес представляют только ваши результаты – сколько сделок вы можете закрыть и какой доход получить.

Если вы ориентированы на сроки и время, то я вынужден вам сообщить, что вы сейчас находитесь в состоянии процессного мышления. А должны мыслить категорией результатов. Мы уже разобрались в том, что процесс сам по себе не ведет напрямую к сделкам. Одно и то же количество денег можно заработать, потратив принципиально разное количество времени. Так что мыслить задачами и результатами – это еще одна полезная привычка, которую вам предстоит сформировать.

Еще меня сильно удивляют люди со стойкой привычкой мыслить негативно и придираться к деталям. Это очень пагубная модель мышления для агентов. Часто на тренингах, обсуждая общие закономерности продаж, кто-нибудь из аудитории говорит что-то в стиле «Вы не правы, вот у меня был один клиент, который сказал/сделал по-другому». И на мой резонный вопрос, один клиент из скольки, агент отвечает, что чуть ли не один из двух тысяч. Этот пример демонстрирует сразу два негативных паттерна – желание спорить вместо потребности получить рабочие полезные инструменты и фокусировка на незначительной части статистики вместо общих закономерностей.