Возвращаясь к главному вопросу этой главы: мотивация среднестатистического агента опирается на 2 параметра:
1) Количество денег, которое агент хочет и может заработать;
2) Количество времени, которое агент потратит на работу.
Конечно, если мы будем рассуждать дальше, мы увидим агентов, кто зарабатывает много, чтобы реализовать свои потребности в высоком статусе, мы увидим агентов, кто зарабатывает и откладывает деньги, чтобы обеспечить безопасную безбедную старость, равно как и тех агентов, кто просто хочет существовать в более высоком уровне комфорта. Но эти детали пока будут лишние.
Вам надо решить, какой из параметров для вас важнее – время или деньги? Вы готовы работать много и усердно, чтобы реализовать свои финансовые цели, даже если работать придется неприлично много? Или вы хотите зарабатывать на содержание семьи в достатке, при этом иметь возможность возить детей из школы на секции и проводить с семьей выходные?
Для каждого ответ будет свой. Вы можете нарисовать линию на листе бумаги, на одном конце написать «время», на другом «деньги» и отметить чертой свой баланс.
Кстаи, неважно, выбираете вы время или деньги, вам в любом случае понадобится технология продаж, благодаря которой вы сможете закрывать сделки с определенной понятной и предсказуемой эффективностью и будете точно знать, сколько рабочих часов вам понадобится, чтобы заработать нужную вам сумму.
«В нашей компании есть утвержденный график работы, мы придерживаемся дисциплины» – говорят мне агенты и руководители отделов. Позвольте задать встречный вопрос. Если агент сидит в офисе с 9.00 до 19.00 с понедельника по пятницу, но к концу квартала не закрыл ни одной сделки – какой смысл от вашей дисциплины?
Сразу скажу, обращаясь к вам, дорогой читатель, дисциплина – это предельно важно для каждого агента, чтобы перейти из разряда «бывшего наемника» в ряд успешных агентов. Внешняя дисциплина со временем станет внутренней дисциплиной, и вы осознаете, что ключ дисциплины – не количество потраченного времени, а количество выполненных задач. Офисная дисциплина крайне положительно влияет на адаптацию новых агентов. В одной из следующих глав я более подробно расскажу, как перейти от мышления наемника к про-активному предпринимательскому мышлению, и почему без дисциплины этого будет сделать невозможно.
И все же, успех агента измеряет не жопо-часами дисциплинированного согревания офисного стула, не километрами пробега мышки по экрану рабочего компьютера, а объемом комиссионного вознаграждения к концу месяца. Если быть более точным, то объемом вознаграждения в течение года. Поэтому первый шаг – дисциплинированно научиться производить сделки, разобраться с приоритетностью задач, выяснить, что на самом деле влияет на количество денег, которые вы заработаете, и сделать дисциплину частью своего подхода в обслуживании клиентов.
Давайте поставим вопрос таким образом. Представьте себе двух агентов:
1) Первый работает по 8 часов каждый день, каждый день в офисе, ведет 30—40 объектов ежемесячно, все объекты в рекламе, агент не пропустил ни одной планерки, закрывает 4 сделки каждый месяц со средним чеком 150 тысяч, и к концу года закономерно показал результат в виде 48 закрытых сделок и 7,2 миллионов рублей ВКД (валовый комиссионный доход), лично заработав 3,6 миллиона рублей.
2) Второй агент не частый гость в офисе, ведет около 10 объектов ежемесячно, и к концу года закрыл всего 8 сделок со средним чеком 900 тысяч рублей. Агент финиширует год с объемом выручки 7,2 миллионов рублей, лично заработав 3,6 миллиона рублей.