5. Помогают нам обдумывать и принимать решения.

6. Не подменяют свои решения нашими.

7. Не паникуют и не слишком эмоциональны, остаются спокойными.

8. Помогают нам думать и отделяют нашу логику от эмоций.

9. Критикуют и поправляют нас осторожно и заботливо.

10. Мы можем полагаться на то, что они говорят нам правду.

11. Готовы работать на долгосрочной основе. (Отношения для них более важны, чем текущая прибыль.)

12. Предлагают аргументы (чтобы помочь нам думать), а не просто готовые решения.

13. Предлагают нам выбор, объясняя, что стоит за ним. Предлагают свои рекомендации и позволяют самим решать.

14. Оспаривают наши предположения, помогая нам раскрыть ложные предпосылки, на основании которых мы работали.

15. Мы ощущаем себя с ними комфортно и ненапряженно (хотя они все воспринимают серьезно).

16. Ведут себя как личность, а не как представитель должности.

17. Всегда на нашей стороне и всегда показывают, что искренне заинтересованы в нас.

18. Помнят все, что мы когда-либо говорили (не обращаясь к записям).

19. Всегда благородны. Они не сплетничают о других (мы доверяем их этическим ценностям).

20. Помогают нам понять наши проблемы в контексте, часто используя для этого метафоры, истории и анекдоты. (Совершенно уникальных проблем на самом деле очень мало.)

21. Обладают чувством юмора, чтобы снять напряжение в сложных ситуациях.

22. Прозорливы (иногда не так, как мы).

Что вы хотели бы добавить или убрать в этом списке?

Используя золотое правило (обращаться с другими так же, как мы хотим, чтобы обращались с нами), мы можем сделать справедливое предположение, что этот список или ваш собственный не сильно отличаются от списка, сделанного вашими клиентами.

Таким образом, если вы хотите, чтобы клиенты считали вас своим доверенным советником, вы должны удовлетворять требованиям этого списка.

Задайте себе вопрос: «Какой из этих черт я обладаю, по мнению клиента?» (основываясь не на ваших представлениях о себе, а на оценке клиентом ваших действий). Если у вас закралось подозрение, что не все из перечисленного относится к вам, то эта книга поможет вам улучшить свои характеристики.

Здесь говорится не только о тех значительных выгодах, которые ожидают всякого доверенного советника. Как только вы начнете прикладывать усилия, чтобы завоевать доверие других, вы почувствуете изменение отношения к вам. Способность завоевывать доверие является навыком, которому можно научиться, и мы попытаемся показать дорожку, которая приведет вас к успеху..

Никто не начинает свою карьеру сразу в качестве доверенного советника. Это тот статус, к которому большинство из нас (консультантов) стремится. Обычно мы начинаем взаимодействие с клиентом только как поставщики, выполняющие определенную задачу или разовое обслуживание, продавая свои технические навыки (см. рис. 2.1). Мы можем выполнять работу превосходно, но наши роль и задача очень огра ниченны.

Рис. 2.1. Эволюция взаимоотношений «клиент – консультант»

На следующем (втором) уровне клиент может предположить, что мы обладаем потенциалом, который непосредственно не относится к нашей основной области знаний. Здесь мы начинаем работать с более общими проблемами. Кроме того, клиенты все лучше понимают нас и начинают обращаться к нам для разрешения более значительных проблем уже на начальной стадии их выявления.

На третьем уровне («ценный ресурс») мы можем давать рекомендации относительно стратегических решений, относящихся к области нашей компетенции, но не ограничивающихся ею. На нас уже смотрят не только как на технических экспертов. Нашему мнению доверяют теперь и в более широком смысле. От нас ждут, чтобы мы видели вещи в их взаимосвязи и показывали перспективу развития событий. Мы уже сами начинаем предлагать советы и выявлять проблемы внутри компании клиента.