Александр Белановский Скажи возражениям «Нет» читать онлайн страница 8

– Почему вы считаете, что у этого продукта должна быть другая цена?

2. Внимательно выслушайте клиента

Если во время презентации всё устраивало клиента, а после озвучивания цены вдруг появилось возражение, значит, это возражение является финансовым.


Финансовые возражения могут основываться на сравнении. Например,

– Это дорого, в другом месте я видел намного дешевле.

– Это дорого, на эти деньги я могу съездить в отпуск.

– Это дорого, будет лучше, если эти деньги останутся лежать в моём кармане.

– Это дорого, такая сумма равна моему годовому бюджету.


Виды сравнений


• Сравнение с аналогами

– А вчера у вас было дешевле!
– В соседнем магазине этот товар продаётся дешевле, чем у вас.
– Это дорого, на рынке можно купить аналогичный товар намного дешевле.

• Сравнение с деньгами, которые можно потратить на что-то другое

– На эти деньги я могу питаться целый месяц!
– На эту сумму можно купить новую резину на автомобиль.

• Сравнение с наличием денег в кармане

– Я не могу купить ваш продукт, мне нужно заплатить за коммунальные услуги.

– Я не буду покупать это, мне нужно отложить деньги на кредит.


Обработка финансовых возражений

1. Определите, какое сравнение применяет клиент, оценивая ваш продукт

Задайте клиенту закрытые, открытые или теоретические вопросы.

• – Почему вы так думаете?

• – С чего вы взяли это?

• – Объясните, пожалуйста, на основании чего у вас появилось такое суждение?


Используйте контратаку.

• – Вы серьёзно так думаете? А с чем вы сравниваете наш продукт?


Для того чтобы склонить клиента к покупке, воспользуйтесь одним из методов обработки финансового возражения.


a. Предложите альтернативу

– У меня есть похожее, но дешевле.


b. Используйте сравнение, которое клиент применил против вас

– Зайдите в соседний магазин, и вы увидите, что значит «дорого».

– Там, где продают дешевле, тоже доставляют товар бесплатно/за такой же срок?

– Насколько я знаю, на оформление документов в этой компании уходит целая неделя, а у нас вы можете получить готовые документы уже через два дня.

– А в том магазине выдают купоны со скидкой на следующую покупку?


c. Разделите цену своего продукта на сроки эксплуатации, создав определённую выгоду

– Да, капитальный ремонт квартиры площадью 40 кв. м., выполненный нашей компанией, стоит почти 400 тысяч рублей, но мы даём трёхлетнюю гарантию на все виды работ. Если за три года у вас отклеятся обои, появятся на стенах трещины, канализационные трубы дадут течь, то мы устраним все неисправности за свой счёт. Разве 10 тысяч в месяц за идеальный ремонт – это дорого?

– Да, летний домик с мангалом на нашей базе отдыха стоит 3000 рублей в сутки. Но этот домик рассчитан на 10 человек. Разве 300 рублей в сутки с одного человека – это дорого?

2. Сделайте так, чтобы в глазах клиента ценность товара равнялась или стала выше его цены

Если, по мнению человека, ценность товара равна или выше его финансовой стоимости, то человек совершает покупку в 100% случаев.

Когда товар или услуга нравятся клиенту независимо от их стоимости, то продажа обязательно происходит.


Как поднять до нужного уровня ценность товара, чтобы заключить сделку с клиентом?


a. Найдите в своём товаре или услуге какую-нибудь уникальную особенность

– Мы выпекаем печенье по семейному рецепту, тайна которого хранится в нашей семье уже более двухсот лет.

Или,

– Все тренинги длятся 1,5—2 часа, а у нас вы сможете получить за те же деньги трёхчасовой контент.


b. Составьте список выгод, которые получит клиент благодаря вашему продукту

– Используя наше средство, вы навсегда решите проблему мытья посуды.


c. Составьте список выгод, которые будут полезны для всей семьи