Чувство, что им помогут.

Если после разговора с вами человек почувствовал облегчение – вы продали. Даже если он не подписал договор сразу, он уже начал путь к вам.

А если он почувствовал холод, безразличие, даже самый грамотный договор не спасёт.

Эмпатия – это не слабость, а профессиональный навык

В будущем вы можете стать руководителем, партнёром, адвокатом с громким именем. Но если вы не пройдёте стадию внимательного, чуткого собеседника, – вас не будут рекомендовать.

Сарафанное радио начинается с того, как вы молчали. И как вы слушали.

Эмпатия – это оружие, которое невозможно отобрать. Оно не стареет, не устаревает, не дублируется искусственным интеллектом. Это то, что делает вас настоящим человеком – и уважаемым юристом.

Одна из самых распространённых ошибок начинающего юриста – говорить как юрист. Точнее, говорить только как юрист.

Тебя учили мыслить категориями «исковое заявление», «ходатайство», «правоотношения», «нормативно-правовой акт». Это полезно для суда, преподавателя и отчета. Но не для живого человека, который сидит напротив и не понимает, что такое «оспоримая сделка» или «процедура наблюдения».

Юридический язык – как броня. Но с человеком, который впервые столкнулся с проблемой, броня отталкивает. Он не чувствует себя умным. Он чувствует себя глупым. И это вызывает либо агрессию, либо избегание. А ты ведь хочешь, чтобы он открылся, правда?

Поэтому твоя главная задача – научиться переводить. Не упрощать, а делать понятным.

• Вместо: «Нужно подготовить ходатайство о восстановлении процессуального срока».

Скажи: «Мы напишем в суд письмо с просьбой разрешить вам всё-таки отменить это решение – потому что вы просто не знали, что оно было».

• Вместо: «Суд удовлетворил иск частично и взыскал солидарно».

Скажи: «Суд решил, что вы обязаны выплатить, и это теперь ответственность всех, кто подписывал договор. То есть с кого взыскивать – банк будет выбирать сам».

• Вместо: «Мы применим норму о невозможности исполнения обязательства по независящим от воли причинам».

Скажи: «Мы покажем, что вы не могли выполнить то, что просит другая сторона – не потому, что не хотели, а потому что это стало невозможно».

Человек должен не просто слышать – он должен чувствовать, что понял. Только тогда он успокаивается. А успокоившийся человек – это тот, кто готов к принятию решений.

Юридическая профессия в этом смысле – как медицина. Представь, что врач говорит пациенту: «Вам показана комбинированная лапароскопическая холецистэктомия». А пациент хотел просто услышать: «Надо убрать желчный пузырь. Это делается через маленький прокол, и вы быстро восстановитесь».

Вот так же и клиент. Он не обязан понимать все законы. Но он имеет право быть услышанным и понятым.

Чем проще ты говоришь, тем умнее ты кажешься. Потому что настоящая глубина – это способность объяснить сложное простыми словами. А простыми словами умеет говорить только мастер.

Чтобы человек заплатил тебе деньги – ему сначала нужно почувствовать, что он уже что-то получил. Почувствовать ценность, безопасность, и самое главное – уверенность, что рядом с ним человек, который доведёт до результата.

Продаёт не юридическая услуга.

Продаёт не знание закона.

Продаёт – состояние, которое ты вызываешь.

1. Не спеши продавать – сначала слушай

Большинство новичков стараются побыстрее рассказать, что они делают и сколько это стоит. Они боятся тишины. Боятся, что если человек долго говорит – он не купит.

На самом деле всё наоборот: