Точка А – это то, где клиент находится сейчас: тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации, и тот уровень доходов, который клиент имеет на данный момент (то есть, до начала сотрудничества с вами). А точка Б – этот тот уровень знаний, навыков, самоуважения, репутации и доходов, к которому клиент хотел бы прийти. Ваша задача – продемонстрировать клиенту, как, благодаря вам, он может из точки А прийти в точку Б. То есть, показать выгоду работы с вами. В этом заключается суть продаж.
Эволюция клиента
Разбейте для клиента путь из точки А к точке Б на ряд промежуточных этапов и покажите, что его ждёт в точке А1 (первая неделя), А2 (вторая неделя), А3 (третья неделя) и т. д. Проведите клиента по всем этапам пути и покажите ему эволюцию, которая его ждёт, если он решится на сотрудничество с вами. Если вы это сделаете, то попадёте прямо в сердце клиента и сможете продать ему даже самый дорогой продукт. Главное, правильно определить конечный результат, который действительно нужен клиенту.
Вы должны показать, что возможности и доходы клиента будут расти словно снежный ком. С каждым новым пройденным этапом. И вы являетесь ключом к его успеху. Тогда клиент купит ваш продукт или ваше время за любые деньги! Это и есть стратегия снежного кома. Единственное, нужно помнить о том, что любой человек чувствует, как вы к нему относитесь на самом деле – как партнёру или как к мешку с деньгами. Когда человек чувствует первое, он будет с вами сотрудничать и что-то у вас покупать, а когда чувствует второе – не будет. Поэтому относитесь к любому клиенту как к партнёру. Помогайте клиенту. Доверяйте клиенту. Давайте клиенту столько пользы и ценности, сколько он сможет унести. И не пытайтесь обманывать. Обман чувствуется за версту! Ведите себя достойно и весь рынок будет в ваших руках.
Как создать идеальную линейку продуктов
Продавать один продукт по одной и той же цене всем желающим – очень неэффективно. Эффективнее иметь линейку продуктов. Чтобы не отсекать ту или иную часть клиентов.
В идеале у вас должно быть пять разновидностей продуктов:
– бесплатный продукт (или несколько бесплатных продуктов)
– дешёвый продукт (или линейка недорогих предложений)
– средний по цене продукт (основной продукт или основная линейка продуктов)
– дорогой продукт (или линейка дорогих предложений)
– премиум-продукт (или несколько продуктов премиум-класса)
Даже если у вас только один продукт, нужно найти способ сделать из него продуктовую линейку с разными опциями и ценами. Например, если вы продаёте только автомобили марки «Роллс-Ройс», то бесплатным продуктом может быть автомобильный блог, который вы ведёте или написанная вами брошюра об истории компании «Роллс-Ройс», которую вы можете бесплатно раздавать потенциальным клиентам в электронном или бумажном виде. Продуктом-тараном может быть ваша персональная консультация за относительно небольшие деньги по инвестированию денежных средств в предметы роскоши на примере автомобилей премиум-класса. Основным продуктом может быть стандартный автомобиль «Роллс-Ройс», дорогим продуктом – стандартный «Роллс-Ройс» с эксклюзивной отделкой, а премиум-продуктом – эксклюзивный «Роллс-Ройс», изготавливаемый на заказ для особо состоятельных клиентов.