Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.

Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:

– выживание

– безопасность

– общение и понимание

– уважение и признание заслуг

– самовыражение

А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей – бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.

Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:

– увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)

– снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)

– комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)

– престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).

Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:

– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)

– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)

– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)

– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).

«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.

Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно.

Разумеется, мотивов много больше, чем 16. Мотивами могут быть не только деньги, но и опора, понимание, определённость, эмоциональная привязанность, здоровье, статус, репутация, развитие и т. д. Но основных мотивов 16 и все они так или иначе лежат в основе тех или иных выгод.

Именно мотивами и выгодами руководствуется покупатель, выбирая тот или иной продукт. Поэтому и продавать нужно не сами товары и услуги, а мотивы и выгоды.

Любите людей! Учитывайте их потребности, мотивы и выгоды. Уважайте их выбор. Тогда и они в ответ будут уважать вас, учитывать ваши интересы и любить ваш продукт.

Популярным заблуждением многих начинающих продавцов, консультантов и маркетологов, является то, что будто бы людям нужна палочка-выручалочка, а не готовый результат (удочка, а не рыба). Нет, людям нужен только готовый результат. Людям не нужна удочка. Людям нужна только рыба. И если вы дадите им рыбу – они у вас её с удовольствием купят. А если вы дадите им удочку – они скажут «фи» и уйдут искать того, кто даст им рыбу.

Люди не хотят решать проблемы сами! Они хотят, чтобы их решали за них! Они не хотят брать на себя ответственность за то, что с ними происходит! Они хотят, чтобы ответственность несли другие! И