26. Why is it important to provide the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

27. What can a Sales Rep achieve by providing the information about the relevant features, advantages and benefits of your product?

28. What do Sales Reps often face during the call?

29. Why do Sales Reps often face during the call?

30. What do challenges include?

31. What must a Sales Rep do to manage these challenges?

32. Why do doubts and misconceptions occur?

33. Why does indifference occur?

34. Why do limitations occur?

35. What must a Sales Rep do to manage the product limitation?

36. What does it mean to balance the limitation with a relevant accepted benefit?

37. What makes indifference the most difficult challenge for a Sales Rep?

38. What must a Sales Rep do to manage a customer indifference?

39. Why can closing be a real challenge for many Sales Reps?

40. What does call closing include?

41. Why is closing so important for a sales call?

Задание №13: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Важность хорошей подготовки к визиту к врачу.

Задание №14: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Что такое SPIN.

Задание №15: Подготовьте краткий (3—4 вопроса/ответа) диалог на тему: Роль «завершения» в достижении цели визита.

Задание: переведите письменно предложения с английского языка на русский.

1. Я не уверен, что каждый Медицинский представитель выполняет подготовку к визиту.

2. Какой специальной техникой пользуется Медицинский представитель, чтобы подготовиться к визиту?

3. Что означает SMART mean?

4. Я не уверен, что Медицинские представители используют промоционные материалы на каждом визите.

5. Почему хорошее открытие так важно для визита?

6. Что позволяет Медицинскому представителю делать навык открытия визита?

7. Боюсь, что Вы не правы, когда говорите, что навык выявления потребностей включает активное слушание.

8. Я не согласен с Вами, что Медицинский представитель ничего не достигает, задавая открытые вопросы.

9. Какая наиболее эффективная и хорошо известная техника изучения потребностей клиента?

10. Почему важно задавать клиенту открытые вопросы?

11. Почему Медицинский представитель представил информацию по препарату до выявления потребностей клиента?

12. Боюсь, что я не знаю, почему Медицинские представители часто встречаются с возражениями/вызовами во время визита.

13. Что включают в себя возражения?

14. Что сделал Медицинский представитель, чтобы преодолеть эти возражения?

15. Почему возникают сомнения и непонимания?

16. Как Медицинский представитель преодолел реальный недостаток препарата?

17. Что делает безразличие наиболее сложным возражением для Медицинского представителя?

18. Что Вы сделаете, чтобы преодолеть возражение клиента?

19. Почему он провалил продажу?

20. Не думаю, что завершение так важно для визита.

Работа с текстом: перевод и заучивание (выделено жирным шрифтом)

Задание №4: Поставьте повествовательные предложения в: отрицательную форму и в) вопросительную форму:

1. Every Medical Rep must not do some pre-call planning/Must every Medical Rep do some pre-call planning?

2. Good preparation is not more than 50% of the call success/Is good preparation more than 50% of the call success?

3. I don’t want the doctor to try the product you are promoting on a specific group of patients/Do you want the doctor to try the product you are promoting on a specific group of patients?

4. I don’t have in mind how many patients the doctor will try your product on/Do you have in mind how many patients the doctor will try your product on?