• вы задумаетесь над прочитанным;
• скорректируете свое понимание;
• мышление наградит вас осознанием инсайтов и новой уверенностью в собственном благополучном будущем.
Считайте, что успешно прочитали эту книгу, лишь тогда, когда устанете спрашивать себя: «А что, так можно было?» Любой продавец, который прочитает ее, на тестовый запрос работодателя «продай мне эту ручку» сможет это сделать пятью-шестью способами, даже не напрягаясь.
P. S. Для упрямых, педантичных и системных. Данное издание состоит их двух модулей: собственно книги и приложения. Каждый модуль можно читать и использовать изолированно. Книга написана простым языком, который помогает нам, авторам, установить контакт с вами, читателями. А вот чтобы прочесть приложение, потребуется напрячь мозг: стиль другой, текст более сухой. Любую методологию трудно «читать», поэтому мы советуем действовать: разбирать типологию с коллегами на работе, применять ее в своих кейсах, вносить изменения в скрипты звонков и шаблоны переговоров.
Часть 1
ТУЦ. Нескучная теория управления ценностями
Глава 1. Чем мы отличаемся от животных?
Наша реальность наполнена смыслом – но лишь потому, что мы придаем ей ценность.
Иван Пьянов, мыслитель, писатель, публицист
Чтобы понять, что такое ценность, нужно определить – для кого это понятие является реальностью? Чем ценность для человека отличается от ценности для собаки или макаки-резуса?
Начнем с большого философского вопроса: чем мы, люди, отличаемся от животных?
Этим вопросом задаются очень многие авторы произведений психологической литературы, и каждый называет свое «единственно правильное» различие. На занятиях в университетах, на корпоративных тренингах слушатели наших мастер-классов и спикеры дают следующие популярные ответы на этот вопрос:
• у людей есть мышление;
• у людей есть речь;
• у людей есть разум.
Всем нам свойственно возвеличивать человека, царя природы, создателя современной цивилизации – над другими обитателями планеты: птицами, муравьями, обезьянами или дельфинами.
В действительности же различий очень много, хотя генетики утверждают, что ДНК гориллы отличаются от ДНК человека всего на 2 %. Какое из многочисленных различий решающее – наука пока не установила. Для целей нашей книги важно следующее: животные видят и слышат, ощущают всеми другими органами чувств реальность.
У животных не бывает фобий. У них нет детских психотравм от непростых отношений с невнимательной матерью. Когда собака сидит с хозяином на берегу моря, она не видит романтический закат и уходящие лучи солнца. Ей просто приятно быть рядом, а солнечный диск в небе – просто каждодневная реальность. Собака рада хозяину. И любит его не потому, что в ее голове бродят романтические иллюзии о совместном будущем. Животные живут в моменте – в реальности – здесь и сейчас. Им недоступны иллюзии и фантазии, они не воспринимают абстракции.
Человеческий мозг устроен иначе. В нем одновременно присутствуют информация из реальности, которую сообщают органы чувств, и фантазии об окружающем мире. Человек принципиально по-разному относится к реальным событиям вокруг него в зависимости от иллюзий, фантазий и впитанных с молоком матери абстракций. Каждый способен увидеть образы святых в текущей смоле, контуры животных в проплывающих по небу облаках. Набор наших абстракций зависит от фантазии, настроения и кругозора. Один и тот же человек для нас сегодня выглядит как ангел, а завтра – хуже черта.
Удивительнее всего то, что мы можем отрицать реальность под влиянием внедренных в сознание абстракций. Мы бываем избирательно слепы. Например, способны буквально не видеть и отрицать реальность, если это противоречит нашим верованиям и убеждениям. Приведем пару наглядных примеров.