Если продавец верит в свой продукт, то высока вероятность, что он может передать свою убежденность, веру потенциальному покупателю. Если между продавцом и покупателем в процессе переговоров сформируется доверие, то сделка состоится. А вот денежная стоимость – цена сделки – будет тем выше, чем выше вера покупателя в ценность приобретаемого товара.

Если покупатель убежден в позитивном варианте своего будущего, то высокая цена сделки не будет его пугать. Ибо он видит в сделке ценность более высокую, чем уплаченная цена. Иногда это называют инвестициями в долгосрочные активы.

Например, компания «НОВАТЭК» под ключ заказала строительство огромного завода в Заполярье за 27 миллиардов долларов. Это казалось безумием: такие огромные расходы; локация в самом глухом месте страны; с перспективой окупаемости более 30 лет. Но буквально через несколько лет стоимость продукции завода «НОВАТЭК» поднялась в пять раз. Все затраты на строительство окупились менее чем за год!

Фондовый рынок – лучшее отражение веры инвесторов в перспективы тех или иных компаний. Если покупатель не верит в позитивное развитие ситуации, то цена акций предприятия на рынке будет существенно ниже. Причем даже ниже стоимости ключевых активов компании, об акциях которой идет речь. На скупке таких компаний, в будущее которых в текущий момент не верят акционеры, сделал свое огромное состояние Уоррен Баффетт. Он годами скупал временно подешевевшие активы, а потом просто ждал, когда рыночная ситуация изменится и активы подорожают. Нюанс в том, что он скупал не все подряд подешевевшие акции, а только те, у которых сильный бренд, – тот, которому доверяют покупатели. Такая инвестиционная политика позволяла много лет подряд обгонять фондовый индекс США в два-три раза, и благодаря ей Баффетт получил неофициальное прозвище «Оракул из Омахи».