Как вы можете проверить свои предположения о "болях" клиента, если у вас еще нет прямого опыта работы с целевой аудиторией (например, через опросы, анализ форумов, изучение конкурентов)?

Практические упражнения:

Упражнение "Карта эмпатии клиента"

Цель: Глубже понять внутренний мир клиента, его мысли, чувства, "боли" и мотивацию.

Инструкция: Нарисуйте на листе бумаги голову человека в центре. Разделите пространство вокруг головы на четыре сектора:"Думает и чувствует": Что действительно волнует вашего клиента? Каковы его основные заботы, стремления, опасения?

"Видит": Что он видит в своем окружении (предложения на рынке, действия других людей, тренды)?

"Говорит и делает": Каково его публичное поведение? Что он говорит другим? Какие действия предпринимает?

"Слышит": Что он слышит от друзей, коллег, лидеров мнений, из СМИ? Ниже, под этими четырьмя секторами, создайте еще два:

"Боли": Какие у него есть фрустрации, препятствия, страхи, риски?

"Выгоды/Потребности": Чего он на самом деле хочет или в чем нуждается? Каковы его критерии успеха? Заполните эту карту, опираясь на портрет вашего идеального клиента.

Ожидаемый результат: Комплексное и многогранное понимание клиента, которое поможет вам лучше адаптировать свое предложение и коммуникацию под его нужды. Вы начнете лучше понимать, что им движет.

Упражнение "5 'Почему?' для определения корневой проблемы клиента"

Цель: Добраться до истинной, глубинной "боли" или потребности клиента, которая может быть скрыта за поверхностным запросом.

Инструкция: Сформулируйте типичную проблему или запрос, с которым к вам мог бы обратиться ваш идеальный клиент (например, "Я хочу научиться лучше управлять своим временем"). Затем последовательно задайте к этому запросу пять раз вопрос "Почему это для вас важно?" или "Почему вы этого хотите?". Каждый ответ становится основой для следующего вопроса "Почему?".

Пример:Клиент: "Я хочу научиться лучше управлять своим временем".

Вы (про себя): "Почему это для него важно?" Ответ (предполагаемый): "Чтобы больше успевать на работе".

Вы (про себя): "Почему для него важно больше успевать на работе?" Ответ (предполагаемый): "Чтобы получить повышение".

Вы (про себя): "Почему для него важно получить повышение?" Ответ (предполагаемый): "Чтобы больше зарабатывать".

Вы (про себя): "Почему для него важно больше зарабатывать?" Ответ (предполагаемый): "Чтобы обеспечить своей семье лучшую жизнь".

Вы (про себя): "Почему для него важно обеспечить семье лучшую жизнь?" Ответ (предполагаемый): "Потому что это даст ему чувство выполненного долга и счастья (глубинная потребность)".

Ожидаемый результат: Выявление корневой причины проблемы или истинной мотивации клиента. Это позволит вам создавать решения, которые будут направлены не на симптомы, а на суть проблемы, и, следовательно, будут более ценными для клиента.

Когда вы глубоко понимаете "боль" вашего клиента, вы не просто предлагаете ему услугу или товар – вы предлагаете ему облегчение, решение, путь к более комфортной и осмысленной жизни. И это понимание становится основой для создания по-настоящему востребованного дела.

Вы знаете своего идеального клиента и понимаете его "боль". Теперь самое время четко сформулировать, какой же результат вы ему предлагаете. Какую ценность вы создаете своей деятельностью? За что конкретно люди будут вам платить и благодарить? Ведь когда вы смотрите урок или читаете книгу, вы тоже "платите" – своим временем и усилиями, ожидая получить определенный результат: новые знания, вдохновение, ответы на вопросы.