Представьте, что у вашего клиента есть некий дискомфорт, проблема, которая мешает ему жить полной жизнью или достигать своих целей. Ваша задача – стать тем, кто поможет ему от этой "боли" избавиться или значительно ее уменьшить.

Шаг 5: Глубокое понимание потребностей и "болей" вашей аудитории

Что беспокоит вашего клиента? Какие у него есть нерешенные задачи, страхи, желания?Постарайтесь посмотреть на мир глазами вашего клиента. Что его тревожит? Какие проблемы он пытается решить? С какими трудностями сталкивается в повседневной жизни или в своей профессиональной деятельности (в зависимости от вашей специализации)?

Это могут быть как вполне конкретные, ощутимые проблемы (например, нехватка времени, низкий доход, проблемы со здоровьем, отсутствие определенных навыков), так и более тонкие, эмоциональные "боли" (чувство неуверенности, страх неудачи, ощущение одиночества, нереализованность).

Какие у него есть скрытые или явные желания? К чему он стремится, чего хочет достичь?

Как помочь клиенту осознать свою потребность и вашу возможность помочь.Иногда люди могут не до конца осознавать свою "боль" или не видеть путей ее решения. У них может быть смутное ощущение дискомфорта, но они не могут четко сформулировать проблему. Или же они могут быть убеждены, что с их проблемой ничего нельзя поделать.

Ваша задача – не только понять "боль" клиента, но и помочь ему самому ее осознать. А затем – показать, что решение существует, и вы можете его предоставить.

Например, человек может страдать от медленной загрузки своего сайта (это его "боль"), но пребывать в иллюзии, что быстрее сделать невозможно. Ваша задача, как специалиста по оптимизации сайтов, – показать ему, что это не так, продемонстрировав свои возможности и успешные кейсы.

Разница между тем, что клиент говорит, и тем, что ему действительно нужно.Важно уметь слушать не только слова, но и то, что стоит за ними. Часто то, что клиент озвучивает как свою проблему или желание, является лишь верхушкой айсберга. Глубинные, истинные потребности могут быть скрыты.

Например, клиент может говорить, что ему нужен "новый логотип". Но на самом деле его глубинная потребность может заключаться в том, чтобы "привлечь больше клиентов", "выделиться среди конкурентов" или "повысить престиж своего бренда". Понимание этой истинной потребности позволит вам предложить наиболее эффективное решение, которое может выходить за рамки простого создания логотипа.

Если вы только начинаете и у вас пока нет клиентов, чтобы напрямую спросить об их "болях", представьте себя на их месте. Какие проблемы могли бы возникнуть у тех людей, которых вы описали в предыдущей главе как своих идеальных клиентов? Если вы работаете с людьми, которые, как пример, "здоровые, счастливые, успешные", то их "болью" может быть не проблема в традиционном смысле, а желание "хорошо провести время", "освоить новые навыки", "получить новый опыт", "расширить круг общения". Это тоже своего рода "боль" – неудовлетворенное желание или потребность в развитии и новых впечатлениях.

Понимание "боли" клиента – это ключ к созданию по-настоящему ценного и востребованного предложения. Когда вы знаете, какую конкретную проблему вы помогаете решить, вы можете сформулировать свое предложение так, чтобы оно точно попадало в цель.

Вопросы для саморефлексии:

Если бы ваш идеальный клиент мог описать свою самую большую проблему или неудовлетворенное желание (в контексте вашей потенциальной помощи) тремя словами, что бы это были за слова?

Какие из "болей" вашего клиента вызывают у вас наибольшее желание помочь и почему? С какими из них вы чувствуете наибольшую внутреннюю связь?