Компания обучает этому и называет это техникой продаж. Ты информируешь клиента: “Работаем с вдохновением” – при этом ты обязан стоять в открытой позе, улыбаться, повышать значимость его слов, давать ему ощущение его важности (лелеять его борзость и тщеславие). И все это ради продажи, ради того, чтобы продать ему то, что нужно компании.

Впоследствии я поднялся еще выше, стал менеджером по развитию территории и через год был принят в штат компании одной из крупнейших мировых корпораций, входящей в топ-100, на должность руководителя за вверенную территорию. Это несколько областных городов, то есть районных центров. В подчинении у меня было от 10 до 15 сотрудников. Также заменял своего руководителя во время отпусков и познакомился с кухней вышестоящего руководства. Моей задачей было обучать и мотивировать команду, вести ее к результату, проводить собрания, встречи один на один, спускать цели и задачи компании, доносить Миссию компании.

Я застал время, когда в нас сильно вкладывались, нанимали тренеров, проводили регулярное обучение. Нас учили, как правильно и эффективно обучать сотрудника, как быть наставником, как давать эффективную обратную связь, в общем тренинги, семинары, достаточно интересные, и сильные знания компания дала и научила ими пользоваться.

Для чего? Для того, чтобы я смог уже у подчиненных развивать выгодные для компании компетенции, такие как амбициозность, нацеленность на результат, стрессоустойчивость, упорство, гибкость и лояльность к компании.

И уже обладая нужными ресурсами, что они могли делать? Продать то, что скажет компания, и получить свое вознаграждение. В итоге я подвешиваю “морковку” и помогаю представителю бежать за ней, постоянно мотивируя его денежным вознаграждением и развитием лучших компетенций. В итоге нужны лишь цифры, выполнение месячного плана и задач. Как только закончился месяц и наступил новый, прошлые герои забыты, выставлены новые цели. Я подвесил новые “морковки”, и они побежали снова.

Так месяц за месяцем очень быстро бежит время. Представители бегут в азарте за выполнением задач и получением бонусов. Я обучаю слабых продавцов, хотя так говорить нельзя, нужно говорить – “представителей с наибольшими возможностями”…

Я бегу за выполнением командной цели, мой руководитель – за целями региона, а его – за целями дивизиона, а за ним уже шел директор страны. Весь этот забег ежедневно управляется цифрами: сколько продал каждый торговый представитель, сколько торговых точек он посетил, сколько сработало, какая эффективность, во сколько начал, во сколько закончил и так далее.

Человека-то иной раз уже и не видим, а видим лишь его цифровую характеристику. Человек стал просто фамилией или номером с историей своей цифровой эффективности. Так и управляют компанией, управляют цифрами, спускаясь по необходимости к людям и уже разбирая, почему именно у Иванова такая плохая эффективность. Смотрим по дням, как он передвигается, сколько времени проводит в торговой точке, сейчас даже уже записывают разговоры, заставляют фотографировать полки и так далее. В общем, Большой брат Джорджа Оруэлла во всей красе.

Интересная заметка: один из руководителей за высокие достижения перед компанией выиграл программу “Лига Чемпионов” (региональный забег, конечно же, по цифрам за лучшие годовые показатели), он был вызван в Нью-Йорк для вручения кольца чести руководителем компании. Потом я как-то сидел с ним за одним столом и был шокирован, когда посмотрел на это кольцо. Это была печатка, в центре которой красовалась пятиконечная перевернутая звезда.